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Zukünftige Vertriebstrends für 2018 und darüber hinaus: Von der volumen- zur wertebasierten Gesundheitsversorgung

Wir haben Führungskräfte und Berater von Sales Performance International gefragt, welche Änderungen im Vertrieb im kommenden Jahr zu erwarten sind, und ihre Ansichten und Meinungen in unserem eBook “Trends zur Verbesserung der Vertriebsleistung im Jahr 2018 und danach” zusammengefasst.

Brad Ansley ist der Abteilungsleiter Life Science von SPI.

Welchen Haupttrend sehen Sie in Ihrem Vertriebsbereich oder in Bezug auf das zu erlernende Fachwissen?
Im Jahr 2018 wird sich die Verschiebung von der volumen- hin zur wertebasierten Gesundheitsversorgung beschleunigen und weiter sowohl auf die Geschäfts- als auch Praxismodelle in der Gesundheitsversorgung auswirken. Diese Verschiebung wiederum führt zu einem Wandel der Erwartungen, die Käufer des Gesundheitswesens gegenüber Verkaufsvertretern haben.

Was verursacht diesen Trend?
Unter den vielfältigen regulatorischen Maßnahmen, die in den USA ergriffen wurden, ist der Medicare Access and CHIP Reauthorization Act (MACRA) ein Hauptfaktor für die Beschleunigung vom Volumen hin zum Wert. MACRA bietet eine „Vielzahl von Wegen mit verschiedenen Risiko- und Prämienniveaus, damit Anbieter einen größeren Teil ihrer Zahlungen mit Werthaltigkeit verknüpfen können“, und belohnt die Zusammenarbeit zur Verbesserung der Pflege und Senkung der Kosten. Im Ergebnis ist ein größerer Anteil der ärztlichen Vergütung risikobehaftet und mit der Qualität der entsprechenden Medicare-Patientenpopulation verknüpft.

Welche Gelegenheiten oder Bedrohungen stellt dieser Trend für Geschäfte und Vertriebsorganisationen dar?
Wenn ein größerer Anteil der Vergütung von Gesundheitsdienstleistern mit der Qualität ihrer Arbeit und kooperativer Pflege verknüpft ist, werden natürlich diejenigen Organisationen gewinnen, die sich an die neue Normalität anpassen können. Mit den Änderungen der Geschäfts- und Praxismodelle werden sich auch die Erwartungen der Kunden gegenüber den Verkaufsvertretern wandeln. Diejenigen Organisationen, die ihren Vertrieb an diese geänderten Erwartungen anpassen, werden erfolgreich sein. Diese neue Normalität ändert den für das erfolgreiche Verkaufen benötigten Mix und Grad an Kompetenzen. Die Chance für Vertriebsorganisationen besteht hierbei in der Anpassung an die neuen Kundenerwartungen durch Steigerung des Kompetenzniveaus in den Bereichen beratender Dialog, evidenzbasierte Medizin, Account Management und Geschäftssinn.

Im Rahmen des Trends, welchen Rat haben Sie für Geschäfts- und Vertriebsleiter?
Der Wandel von der volumen- hin zur wertebasierten Gesundheitsversorgung sollte mit Wissens- und Verhaltensüberprüfungen in Bezug auf strategische Verkaufskompetenzen beginnen, um die Lücken im Fähigkeitsniveau zu verstehen. Danach müssen Sie das Vertriebsteam befähigen, einen am Käufer ausgerichteten Verkaufsprozess zu befolgen, der die kundenseitigen Erwartungen erfüllt. Erstellen Sie zum Abschluss Pläne für das kontinuierliche Lernen, um das Kompetenzniveau der Verkaufsvertreter in den Bereichen voranzutreiben, die erforderlich sind, um eine Übereinstimmung mit den Kundenerwartungen zu erzielen.

Laden Sie noch heute unser eBook “Trends zur Verbesserung der Vertriebsleistung im Jahr 2018 und danach” herunter!

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