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Zukünftige Vertriebstrends für 2018 und darüber hinaus: Account-Management-Disziplin im Pharma-Vertrieb

Wir haben Führungskräfte und Berater von Sales Performance International gefragt, welche Änderungen im Vertrieb im kommenden Jahr zu erwarten sind, und ihre Ansichten und Meinungen in unserem eBook “Trends zur Verbesserung der Vertriebsleistung im Jahr 2018 und danach” zusammengefasst.

Mark Hood ist ein Senior Sales Consultant von SPI und trägt die Verantwortung für große Accounts im Bereich Life Science.

Welchen Haupttrend sehen Sie in Ihrem Vertriebsbereich oder in Bezug auf das zu erlernende Fachwissen?
Pharmaunternehmen bauen mehr und mehr strategische Account-Management-Fähigkeiten für den Verkauf an unabhängige Versorgungsnetzwerke auf. Dieser neue Ansatz unterscheidet sich stark von früheren Methoden, bei denen Vertreter den Ärzten Medikamente erklärten, damit diese häufiger verschrieben werden.

Was verursacht diesen Trend?
Es gibt zusätzliche Stakeholder, die am Behandlungsentscheidungsprozess beteiligt sind. Stakeholder unabhängiger Versorgungsnetzwerke müssen bei ihren Entscheidungen viele verschiedene Aspekte berücksichtigen. Das neue Geschäftsmodell des Gesundheitswesens legt kritische Kompetenzen im Zusammenhang mit dem Account-Management offen, die in heutigen Vertriebsteams fehlen. Leider gibt es zu wenige Vertriebsfachkräfte mit den für einen erfolgreichen Account-Manager typischen Eigenschaften. Vertriebsleiter müssen daher ihre Entwicklungspläne anpassen und Account-Management-Kompetenzen einbeziehen, um auf dem Pharma-Markt erfolgreich zu sein.

Welche Gelegenheiten oder Bedrohungen stellt dieser Trend für Geschäfte und Vertriebsorganisationen dar?
Life-Science-Unternehmen, die ihre Verkaufsmethoden am Kaufverhalten ihrer Kunden ausrichten, werden Erfolg haben, während die Anderen am Markt verlieren werden. Die Zeiten ändern sich schnell und, um schritthalten zu können, ist schneller Wandel erforderlich.

Im Rahmen des Trends, welchen Rat haben Sie für Geschäfts- und Vertriebsleiter?
Zunächst sollten Sie sich klarmachen, dass dieser Wandel stattfindet und dauerhaft sein wird. Sprechen Sie mit Ihren Kunden, um zu verstehen, welche Anforderungen sie beim Einkauf erfüllen müssen, wer am Entscheidungsfindungsprozess beteiligt ist und warum sie einen Anbieter einem Anderen vorziehen. Passen Sie dann Ihre Vermarktungsstrategie an die Anforderungen und Präferenzen Ihres Kunden an, identifizieren Sie die Vertriebsorganisation und die Rollen, die Sie benötigen, und definieren Sie die wesentlichen Kompetenzen für diese Positionen. Bewerten Sie im letzten Schritt Ihre Mitarbeiter, um die Eignung für den Job und Lücken in den Fähigkeiten zu bestimmen, und bieten Sie kontinuierliche Entwicklung und Coaching an, um die Lücken zu schließen.

Laden Sie noch heute unser eBook “Trends zur Verbesserung der Vertriebsleistung im Jahr 2018 und danach” herunter!

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