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Zukünftige Vertriebstrends für 2018 und darüber hinaus: Aktives Generieren von Mehrwert in Portfolio-Unternehmen

Wir haben Führungskräfte und Berater von Sales Performance International gefragt, welche Änderungen im Vertrieb im kommenden Jahr zu erwarten sind, und ihre Ansichten und Meinungen in unserem eBook “Trends zur Verbesserung der Vertriebsleistung im Jahr 2018 und danach” zusammengefasst.

Grant Cox ist ein Senior Sales Consultant bei SPI und spezialisiert auf die Zusammenarbeit mit Private-Equity-Firmen.

Welchen Haupttrend sehen Sie in Ihrem Vertriebsbereich oder in Bezug auf das zu erlernende Fachwissen?
Private-Equity-Firmen (PE) suchen ständig nach Wegen, Mehrwert zu generieren, sei es in den Unternehmen ihres aktuellen Portfolios oder über Zukäufe. Mehr und mehr auf den Mittelstand fokussierte PE-Firmen engagieren Drittunternehmen mit dem erforderlichen Fachwissen zum Aufbau und zur Erweiterung eines rentableren Vertriebs für ihre Portfolio-Unternehmen.

Was verursacht diesen Trend?
Viele PE-Firmen haben weder die Erfahrung noch das Fachwissen, um die Gesundheit von Vertriebs- und Marketingorganisationen zu bewerten – dies trifft sowohl auf den Zeitpunkt vor der Angebotsabgabe und die Due-Diligence als auch auf die Phase nach Verkaufsabschluss zu. Darüber hinaus fragen sie sich, welche Hebel umgelegt werden müssen, um eine möglichst starke finanzielle Wirkung auf das Geschäft zu erreichen. Der Umsatz ist das Ergebnis einer komplizierten Gesamtheit wechselseitig abhängiger Komponenten wie Produkte, Kanäle, Leistung des Vertriebs, Preisgestaltung usw. Investitionen in Wachstum zahlen sich manchmal erst nach Jahren aus und sind stets mit viel Ungewissheit behaftet. Kostensenkungen sind hingegen vergleichsweise einfach zu erreichen. Einschnitte sind jedoch nicht unbegrenzt möglich und Studien haben gezeigt, dass der Beitrag des Umsatzwachstums auf die Schaffung von Wert über einen Zeitraum von fünf Jahren 3 Mal so hoch ist wie der von Kostensenkungen – für Umsatzwachstum liegt er bei etwa 60 % und für Kostensenkung bei etwa 20 %.

Welche Gelegenheiten oder Bedrohungen stellt dieser Trend für Geschäfte und Vertriebsorganisationen dar?
Unternehmen, die anderen Firmen helfen, die Produktivität des Vertriebs zu steigern und profitabel zu wachsen, haben eine gute Ausgangsposition für das Jahr 2018. Wenn die derzeitige Regierung es schafft, die Steuergesetzgebung zu ändern, werden Unternehmen, die in Nordamerika Geschäfte machen, mehr Kapital haben, um zu investieren, da sich ihr Cash-Flow wahrscheinlich um 15–20 % steigern wird. Die Änderung der Steuergesetzgebung ist eine riesige Chance für Unternehmen, die intelligent und agil genug sind, um diese Änderung zu nutzen.

Im Rahmen des Trends, welchen Rat haben Sie für Geschäfts- und Vertriebsleiter?
Profitables Umsatzwachstum und die Schaffung von Wert erfordern kompetente Führung, die richtige Strategie mit der richtigen Vertriebsstruktur und geeigneten Vertriebsmitarbeitern. Messwerte sind ein wichtiger Bestandteil dieser Formel. Investoren und operative Partner sollten Messgrößen festlegen, die für das jeweilige Portfolio-Unternehmen von Bedeutung sind, und diese dann kontinuierlich beobachten, um die Leistungsvorgaben zu messen und zu managen, wo dies möglich ist.

Laden Sie noch heute unser eBook “Trends zur Verbesserung der Vertriebsleistung im Jahr 2018 und danach” herunter!

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