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Zukünftige Vertriebstrends für 2018 und darüber hinaus: Das richtige Gleichgewicht für erfolgreiche Änderungsinitiativen

Wir haben Führungskräfte und Berater von Sales Performance International gefragt, welche Änderungen im Vertrieb im kommenden Jahr zu erwarten sind, und ihre Ansichten und Meinungen in unserem eBook “Trends zur Verbesserung der Vertriebsleistung im Jahr 2018 und danach” zusammengefasst.

Koen Abbeel ist der Director of Customer Success Group von SPI in Europa

Welchen Haupttrend sehen Sie in Ihrem Vertriebsbereich oder in Bezug auf das zu erlernende Fachwissen?
Unternehmen bemühen sich immer mehr, das richtige Gleichgewicht zwischen zentralisierten Standards und Verfahren, sowie der Flexibilität zur Anpassung von Standards an lokale Gewohnheiten und Nuancen zu finden. Sogar Unternehmen mit einer zentralisierten Unternehmenskultur merken, dass sie gelegentlich nachgeben müssen, um lokale Einheiten ins Boot zu holen und zu Änderungen zu bewegen.

Was verursacht diesen Trend?
Ein Sprichwort von Peter Drucker besagt: „Kultur isst Strategie zum Frühstück“. Was er damit sagen will, ist, dass selbst gut durchdachte Strategien fehlschlagen, wenn sie die Organisation zu weit von ihren kulturellen Normen entfernen. Bei der Einführung von Vertriebsstandards ist jedoch eine gewisse Flexibilität erforderlich, da Kunden auf unterschiedliche Art und Weise kaufen und behandelt werden möchten. Immer mehr Unternehmen, mit denen wir zusammenarbeiten, erkennen diese Realität an und bitten uns, Programme speziell für unterschiedliche Grade lokaler Relevanz zu entwerfen.

Welche Gelegenheiten oder Bedrohungen stellt dieser Trend für Geschäfte und Vertriebsorganisationen dar?
Unternehmen, die das richtige Gleichgewicht zwischen zentralen Standards und ausreichend lokaler Flexibilität finden, werden mit ihren Änderungsbemühungen auf lokaler Ebene wahrscheinlich eher Erfolg haben. Unternehmen, die versuchen, auf lokaler Ebene Prozesse oder Standards zu erzwingen, die dort keinen Sinn machen, laufen hingegen Gefahr, dass ihre Initiativen fehlschlagen.

Im Rahmen des Trends, welchen Rat haben Sie für Geschäfts- und Vertriebsleiter?
Es ist wichtig, zunächst die Auswirkungen Ihrer Änderungsinitiative auf lokaler Ebene zu verstehen. Macht die Änderung für die Betroffenen Sinn und wird sie angesichts der lokalen Geschäftsgewohnheiten und -praktiken funktionieren? Nehmen Sie sich etwas Zeit und denken Sie darüber nach. Bitten Sie, wenn möglich, die Betroffenen um ihre Meinung, sodass sie mitziehen. Sie sollten unbedingt auch Ihre Unternehmenskultur beurteilen und entscheiden, wie viel Flexibilität Sie bieten wollen. Wenn mehrere Standorte zu berücksichtigen sind, müssen Sie diesen Vorgang mehrmals wiederholen. Dieser Ansatz wird wahrscheinlich die Relevanz verbessern und eine positivere Einstellung der Betroffenen hervorrufen, er ist jedoch auch mit mehr Zeit und Kosten verbunden. Sie müssen entscheiden, wie viel genug ist.

Laden Sie noch heute unser eBook “Trends zur Verbesserung der Vertriebsleistung im Jahr 2018 und danach” herunter!

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