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Zukünftige Vertriebstrends für 2018 und darüber hinaus: Der Zusammenhang zwischen Kompetenzen und Strategie

Wir haben Führungskräfte und Berater von Sales Performance International gefragt, welche Änderungen im Vertrieb im kommenden Jahr zu erwarten sind, und ihre Ansichten und Meinungen in unserem eBook “Trends zur Verbesserung der Vertriebsleistung im Jahr 2018 und danach” zusammengefasst.

Dr. Trevor Byrd ist ein Senior Data Scientist bei SPI.

Welchen Haupttrend sehen Sie in Ihrem Vertriebsbereich oder in Bezug auf das zu erlernende Fachwissen?
Immer mehr Unternehmen stellen heute den Zusammenhang zwischen Kompetenzen und ihrer Unternehmensstrategie her. Sie versuchen, Klarheit in die Unternehmensziele und die zur Erreichung dieser Ergebnisse erforderlichen Rollen zu bringen. Danach ergründen sie die Fähigkeiten, die die Personen in diesen Rollen benötigen, um erfolgreich zu sein.

Was verursacht diesen Trend?
Die Führungskräfte in diesen Unternehmen stellen fest, dass Schulung und Entwicklung ein wichtiger Faktor für die Umsetzung der Strategie sein kann. Sie erkennen, wo sich ihre Mitarbeiter weiterentwickeln müssen, um die Strategie der Organisation in die Realität umzusetzen.

Welche Gelegenheiten oder Bedrohungen stellt dieser Trend für Geschäfte und Vertriebsorganisationen dar?
Die wichtigste Chance besteht darin, sicherzustellen, dass die richtigen Leute in den richtigen Rollen mit den richtigen Fähigkeiten ausgestattet sind. Darüber hinaus können Fähigkeits- oder Entwicklungslücken proaktiv identifiziert und so schnell wie möglich geschlossen werden. Diese Maßnahme hilft, Investitionen in Rekrutierung und Entwicklung auf diejenigen Bereiche zu lenken, die sich am stärksten auf das Unternehmen auswirken.

Im Rahmen des Trends, welchen Rat haben Sie für Geschäfts- und Vertriebsleiter?
Führungspersonen sollten ihre Strategie klar definieren und bestimmen, welche Kompetenzen zur Umsetzung erforderlich sind. Danach muss ergründet werden, inwieweit diese Kompetenzen im bestehenden Team vorhanden sind und welche Lücken es gibt. Es ist ein wichtiger Schritt, den Zusammenhang zwischen Kompetenzen und Strategie herzustellen, aber der Nutzen hängt zum Teil auch davon ab, wie gut die Kompetenzen definiert sind. Viele Unternehmen verwenden Standard-Kompetenzmodelle für ihre Verkäufer, die genauso gut auf andere Funktionen des Unternehmens angewendet werden könnten. Sie können einen größeren Nutzen erzielen, wenn Sie Kompetenzen verwenden, die speziell auf die Arbeitsplätze im Vertrieb Ihres Unternehmens zugeschnitten sind.

Laden Sie noch heute unser eBook “Trends zur Verbesserung der Vertriebsleistung im Jahr 2018 und danach” herunter!

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