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Zukünftige Vertriebstrends für 2018 und darüber hinaus: Effizienteres Lernen für eine Welt, in der die Zeit knapp ist

Wir haben Führungskräfte und Berater von Sales Performance International gefragt, welche Änderungen im Vertrieb im kommenden Jahr zu erwarten sind, und ihre Ansichten und Meinungen in unserem eBook “Trends zur Verbesserung der Vertriebsleistung im Jahr 2018 und danach” zusammengefasst.

Sonia Duncan ist Director of Programs and Certification von SPI.

Welchen Haupttrend sehen Sie in Ihrem Vertriebsbereich oder in Bezug auf das zu erlernende Fachwissen?
Die Kunden drängen kontinuierlich auf kürzere Schulungen, die sich leicht konsumieren lassen.

Was verursacht diesen Trend?
Das Vertriebsmanagement steht unter gewaltigem Druck, die Vorgaben zu erfüllen, und möchte die Zeit, die den Teams zum Verkaufen zur Verfügung steht, maximieren. Darüber hinaus steigt die Anforderung an die Verfügbarkeit der Vertriebsmitarbeiter gegenüber den Kunden. Kunden erwarten sofortige Lösungen und wir verwenden eine Vielzahl von Kommunikationsmethoden wie E-Mail, SMS, WhatsApp und Skype. Verkäufer möchten nicht an mehrtägigen Schulungen teilnehmen, um ihre Kunden nicht zu vernachlässigen. Schulungstechnologien und -methoden haben sich so weit entwickelt, dass es möglich ist, anhand einer Kombination aus Live- und virtuellen Aktivitäten ein gutes Lernerlebnis zu erschaffen.

Welche Gelegenheiten oder Bedrohungen stellt dieser Trend für Geschäfte und Vertriebsorganisationen dar?
Kunden, die neue Lernmethoden annehmen, können Verkaufsunterbrechungen minimieren, Kosten senken und ein überlegenes Lernerlebnis bieten. Sie müssen nicht länger pauschale Schulungen anbieten. Sie können stattdessen individuellere Entwicklungen auf Grundlage der Prioritäten und Bedürfnisse des Verkäufers unterstützen.

Im Rahmen des Trends, welchen Rat haben Sie für Geschäfts- und Vertriebsleiter?
Beginnen Sie damit, Vertriebsschulung nicht mehr als ein mehrtägiges Event anzusehen, das einmal im Jahr stattfindet, sondern als einen kontinuierlichen Entwicklungsprozess, der Verkaufsvertreter dazu bringt, ihr maximales Potenzial zu entfalten. Identifizieren Sie die für eine Stelle bzw. Rolle im Vertrieb erforderliche Kompetenz, beurteilen Sie die Mitarbeiter, um Lücken und Prioritäten zu erkennen, bieten Sie Entwicklungsaktivitäten an, messen Sie den Fortschritt und lassen Sie Verkäufer und Manager Verantwortung für den Fortschritt übernehmen. Denken Sie bitte daran, dass effektive Entwicklungsaktivitäten mehr sind als ein 2- oder 3-tägiges Programm, das in kleinere Einheiten aufgespalten wurde. Qualitative Entwicklung umfasst das Erwerben von Wissen aber es erfordert viel mehr Praxis, Coaching und Anwendung im wirklichen Leben.

Laden Sie noch heute unser eBook “Trends zur Verbesserung der Vertriebsleistung im Jahr 2018 und danach” herunter!

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