Blog

Zukünftige Vertriebstrends für 2018 und darüber hinaus: Entwicklung einer langfristigen Vision der Vertriebsexzellenz

Wir haben Führungskräfte und Berater von Sales Performance International gefragt, welche Änderungen im Vertrieb im kommenden Jahr zu erwarten sind, und ihre Ansichten und Meinungen in unserem eBook “Trends zur Verbesserung der Vertriebsleistung im Jahr 2018 und danach” zusammengefasst.

Nick Maslanka ist ein Senior Sales Consultant von SPI und verantwortlich für große, globale Accounts.

Welchen Haupttrend sehen Sie in Ihrem Vertriebsbereich oder in Bezug auf das zu erlernende Fachwissen?
Ich sehe, dass sich einige Kunden, die Spitzenleistungen erbringen, darauf konzentrieren, sich bis 2020 einen Wettbewerbsvorteil zu erarbeiten. Das heißt nicht, dass sie nicht heute schon konkurrenzfähig sein möchten, aber sie wollen diesen Vorteil in der absehbaren Zukunft beibehalten.

Was verursacht diesen Trend?
Die Wirtschaft läuft gut und es herrscht Optimismus in Bezug darauf, dass die Bedingungen für Unternehmen zu Wachstum führen. Die besagten Unternehmen haben ihre Hausaufgaben im Hinblick auf die kurzfristigen Ziele gemacht und blicken nun weiter in die Zukunft. Sie möchten sicherstellen, dass sie bereit und in der Lage sind, künftige Chancen zu nutzen.

Welche Gelegenheiten oder Bedrohungen stellt dieser Trend für Geschäfte und Vertriebsorganisationen dar?
Es kann leicht zu einer übermäßigen Konzentration auf die tagtäglichen Herausforderungen kommen, insbesondere im Vertrieb, wo jeder Monat und jedes Quartal zählen. Kurzfristiger Druck wird immer ein Teil des Vertriebs sein aber gute Zeiten sorgen für etwas Extra-Zeit. Anstatt auf widrige Marktsituationen zu reagieren und den Kurs zu korrigieren, haben Sie die Möglichkeit, durch die Frontscheibe und nicht in den Rückspiegel zu schauen. Jetzt ist es an der Zeit, darüber nachzudenken, wie diese Transformation und dieser Wissenstransfer in den nächsten paar Jahren stattfinden sollen. Unternehmen, die in der Gegenwart oder gar in der Vergangenheit stecken bleiben, werden hingegen nie den Weg an die Spitze finden. Bei ihnen ist vielmehr das Risiko am höchsten, nicht auf die Zukunft und die mit ihr einhergehenden Herausforderungen vorbereitet zu sein.

Im Rahmen des Trends, welchen Rat haben Sie für Geschäfts- und Vertriebsleiter?
Es ist besser, Änderungen bei guter Geschäftslage nach den eigenen Vorstellungen vorzunehmen, als sich die Bedingungen bei schlechter Geschäftslage von anderen vorgeben lassen zu müssen. Seien Sie mutig und verwegen aber kommunizieren Sie Ihren Mitarbeitern eindeutig und ehrlich den Grund für die Änderung und warum es wichtig ist, sich jetzt zu ändern. Denken Sie dann über Ihre Leistungsträger, Kunden und den Markt nach, um das Profil und die Kompetenzen zu bestimmen, die Vertriebsmitarbeiter benötigen, um Ihre künftigen Ziele zu erreichen. Auf diese Weise leiten Sie den Wandel ein, indem Sie Ihre heutige Auswahl und Entwicklung an der Zukunft ausrichten. Entwerfen Sie ein Bild der Zukunft und kommunizieren Sie es, um Unterstützung und Begeisterung aufzubauen. Erstellen Sie dann einen Plan, der Sie auf Ihrem Weg anleitet, noch mehr Klarheit bringt und die Verantwortlichkeiten für den Fortschritt festlegt. Sie werden kurzfristige geschäftliche Herausforderungen antreffen, welche Sie jedoch nicht von Ihrer langfristigen Vision und Planung abbringen dürfen.

Laden Sie noch heute unser eBook “Trends zur Verbesserung der Vertriebsleistung im Jahr 2018 und danach” herunter!

SPI University

Visit SPI University