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Zukünftige Vertriebstrends für 2018 und darüber hinaus: Konzentration auf die richtigen Messgrößen für Kundenerfolg

Wir haben Führungskräfte und Berater von Sales Performance International gefragt, welche Änderungen im Vertrieb im kommenden Jahr zu erwarten sind, und ihre Ansichten und Meinungen in unserem eBook “Trends zur Verbesserung der Vertriebsleistung im Jahr 2018 und danach” zusammengefasst.

Dorthy Wood, Director of Customer Success Group von SPI in Nordamerika.

Welchen Haupttrend sehen Sie in Ihrem Vertriebsbereich oder in Bezug auf das zu erlernende Fachwissen?
Das Kundenerfolgsmanagement wird zu einer Standardfunktion, allerdings konzentrieren sich die Kundenerfolgsmanager zu stark auf dessen Nutzung anstatt auf die Geschäftsergebnisse.

Was verursacht diesen Trend?
Unternehmen, insbesondere solche die SaaS anbieten, stellen fest, dass die Neukundenakquisition schwierig, teuer und unvorhersehbar ist. Diese Unternehmen haben „Kundenerfolgs“-Funktionen aufgebaut, um Vertragsverlängerungen proaktiv zu fördern, indem sie sicherstellen, dass der Kunde die Lösung vollständig implementiert und ein Mehrwert entsteht, der die Kosten für die Vertragsverlängerung rechtfertigt. Die Nutzung zu messen, ist einfach, die Messung des geschaffenen Mehrwerts hingegen ist kompliziert. Daher wird der Kundenerfolg häufig zu stark am Gebrauch und zu wenig am Mehrwert festgemacht.

Welche Gelegenheiten oder Bedrohungen stellt dieser Trend für Geschäfte und Vertriebsorganisationen dar?
Unternehmen, die nicht den generierten Mehrwert messen, laufen Gefahr, eine unangenehme Überraschung zu erleben. Die Wirtschaft und die Geschäfte waren ziemlich gut in den letzten Jahren. Sollten sich die Bedingungen allerdings ändern, werden sich die Organisationen viel stärker auf den generierten Mehrwert und die Investitionsrendite konzentrieren. Mit dem sprunghaften Anstieg der Beliebtheit von Technologie- und Punktlösungs-Anwendungen sind Organisationen mit Tools aufgebläht worden, die nicht genügend Mehrwert generieren. Diese Investitionen werden wegfallen, wenn die Anbieter den Kunden nicht helfen können, diese Investitionen zu rechtfertigen.

Im Rahmen des Trends, welchen Rat haben Sie für Geschäfts- und Vertriebsleiter?
Unternehmen müssen lernen, den Mehrwert zu messen, den sie beim Kunden generieren, und die für den Kundenerfolg verantwortlichen Abteilungen müssen sich stärker auf diese Messgrößen konzentrieren. Den Mehrwert zu messen, erfordert Arbeit und Engagement, aber es ist zum Nutzen aller, diesen zusätzlichen Schritt zu gehen. Etablieren Sie ein Standardprotokoll zur Messung des Mehrwerts mit dem Kunden, schulen Sie Ihre Leute und bleiben Sie am Ball.

Laden Sie noch heute unser eBook “Trends zur Verbesserung der Vertriebsleistung im Jahr 2018 und danach” herunter!

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