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Zukünftige Vertriebstrends für 2018 und darüber hinaus: Koordination interner Stakeholder für eine erfolgreichere Programmumsetzung

Wir haben Führungskräfte und Berater von Sales Performance International gefragt, welche Änderungen im Vertrieb im kommenden Jahr zu erwarten sind, und ihre Ansichten und Meinungen in unserem eBook “Trends zur Verbesserung der Vertriebsleistung im Jahr 2018 und danach” zusammengefasst.

Kelly Payne ist Customer Success Manager und unterstützt das Management einiger der größten Accounts von SPI.

Welchen Haupttrend sehen Sie in Ihrem Vertriebsbereich oder in Bezug auf das zu erlernende Fachwissen?
Mir fällt auf, dass Kunden mit Implementierungsaufgaben – vom Führungsteam bis hin zum Vertriebsleiter der ersten Ebene – mehr Unterstützung, Vorbereitung und Anleitung im Hinblick auf die Koordination ihrer internen Stakeholder benötigen. Häufig handelt es sich dabei um transformative Kunden, die Mängel in den Bemühungen des Änderungsmanagements ihrer Organisation erkennen.

Was verursacht diesen Trend?
Dieser Trend wird in erster Linie durch die fehlende Bandbreite innerhalb einer Organisation und mangelndes Verständnis für die mit Wandel einhergehenden Anforderungen hervorgerufen. Vertriebsunterstützungs- oder Schulungs- und Entwicklungsteams, die für den Wandel im Vertrieb verantwortlich sind, benötigen mindestens einen „Änderungsmanagement-Experten“ entweder als Vollzeitbeschäftigten oder als Berater, der während der Laufzeit eines größeren Projekts bereitsteht.

Welche Gelegenheiten oder Bedrohungen stellt dieser Trend für Geschäfte und Vertriebsorganisationen dar?
Wenn der Schwerpunkt weiterhin nur auf der Umsetzung von Schulungsevents liegt und nicht die langfristigen geschäftlichen Auswirkungen im Zentrum stehen, werden Schulungsprogramme meiner Ansicht nach letztendlich nicht so viel nützen und keine großen Auswirkungen auf den Umsatz des Unternehmens haben.

Im Rahmen des Trends, welchen Rat haben Sie für Geschäfts- und Vertriebsleiter?
Sehen Sie sich Ihren Änderungsmanagementprozess an. Wie geht das Unternehmen mit Wandel um, z. B. bei Wechseln in der Geschäftsführung, Vertriebsschulungen und Neueinstellungen? Holen Sie Feedback von denjenigen ein, die von der Änderung betroffen sind, und helfen Sie ihnen dabei, den Wandel effektiver zu vollziehen.

Laden Sie noch heute unser eBook “Trends zur Verbesserung der Vertriebsleistung im Jahr 2018 und danach” herunter!

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