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Zukünftige Vertriebstrends für 2018 und darüber hinaus: Künstliche Intelligenz und maschinelles Lernen zur Verbesserung der Verkaufsleistung

Wir haben Führungskräfte und Berater von Sales Performance International gefragt, welche Änderungen im Vertrieb im kommenden Jahr zu erwarten sind, und ihre Ansichten und Meinungen in unserem eBook „Trends zur Verbesserung der Vertriebsleistung im Jahr 2018 und danach“ zusammengefasst.

Ken Cross ist der Director of Sales Enablement and User Experience von SPI.

Welchen Haupttrend sehen Sie in Ihrem Vertriebsbereich oder in Bezug auf das zu erlernende Fachwissen?
Durch die Anwendung von künstlicher Intelligenz, maschinellem Lernen und Analysen konnte intelligentere Vertriebsunterstützungstechnologie entwickelt werden, die zu einem höheren Grad an Produktivität und Leistung führen wird. Die Technologie tut dies, indem sie für den Verkäufer nützliche Inhalte und Einblicke antizipiert und proaktiv bereitstellt. Diese neue Technologie unterscheidet sich von den meisten heute angebotenen Vertriebsunterstützungstechnologien, bei denen es sich eher um einen Speicher von Inhalten handelt, den der Verkäufer durchsuchen muss.

Was verursacht diesen Trend?
Wir befinden uns im Informationszeitalter. Wenn ich etwas Bestimmtes lernen möchte, kann ich mein Smartphone zücken und habe damit Zugang zu allen erdenklichen Informationen. Die Art und Weise, wie Menschen heutzutage mit Apps interagieren, ändert sich. In der Vergangenheit haben die Benutzer eine App aufgerufen, um mit ihr zu interagieren. Jetzt erhalten wir Push-Nachrichten. Man öffnet oder erweitert die Push-Nachricht und interagiert dann mit der App, ohne sie tatsächlich aufzurufen. Es ist wichtig, mit Verkäufern auf diese Art zu interagieren.

Welche Gelegenheiten oder Bedrohungen stellt dieser Trend für Geschäfte und Vertriebsorganisationen dar?
Unternehmen, die in Apps zur Vertriebsunterstützung investieren, welche ein reibungsloses Benutzererlebnis und informative Einsichten liefern, werden einen höheren Akzeptanzgrad und Produktivitätsverbesserungen erreichen. Apps zur Vertriebsunterstützung, die nicht benutzerfreundlich sind, werden hingegen keinen Nutzen bringen, der die Investition rechtfertigt. Als Vertriebsleiter bekommen Sie nur einige wenige Gelegenheiten, Initiativen zur Steigerung von Produktivität und Leistung zu implementieren. Erfolgreiche Initiativen stärken Ihre Glaubwürdigkeit als Führungsperson, während fehlgeschlagene Initiativen Zynismus fördern und Ihre Glaubwürdigkeit erodieren können.

Im Rahmen des Trends, welchen Rat haben Sie für Geschäfts- und Vertriebsleiter?
Haben Sie keine Angst vor Veränderungen und der Technologie, die bei der Umsetzung dieser Veränderung hilft. Sie sollten allerdings neugierig bleiben und sich nicht mit einer veralteten Technologie abfinden, selbst wenn sie von einem etablierten Unternehmen angeboten wird. Seien Sie mutig und fordern Sie den Status quo heraus. Sobald Sie allerdings Ihre Entscheidung getroffen haben, sollten Sie die Initiative mit ganzer Kraft unterstützen. Auch wenn Technologie ein wichtiger Teil der Lösung ist, so versuchen Sie doch, die Arbeit der Menschen zu ändern, und zwar zum Besseren. Verlieren Sie dieses Ziel nicht aus den Augen.

Laden Sie noch heute unser eBook „Trends zur Verbesserung der Vertriebsleistung im Jahr 2018 und danach“ herunter!

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