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Zukünftige Vertriebstrends für 2018 und darüber hinaus: Praxistauglichkeit von Kompetenzmodellen

Wir haben Führungskräfte und Berater von Sales Performance International gefragt, welche Änderungen im Vertrieb im kommenden Jahr zu erwarten sind, und ihre Ansichten und Meinungen in unserem eBook “Trends zur Verbesserung der Vertriebsleistung im Jahr 2018 und danach” zusammengefasst.

Mike Racel ist ein Program Development Manager und Experte für mobiles Lernen bei SPI.

Welchen Haupttrend sehen Sie in Ihrem Vertriebsbereich oder in Bezug auf das zu erlernende Fachwissen?
Immer mehr Organisationen aktualisieren oder erstellen Kompetenzmodelle für ihre Vertriebsteams. Diese Kompetenzmodelle sind weitaus praxistauglicher als frühere Versionen und machen Einstellungs- und Entwicklungsaktivitäten präziser.

Was verursacht diesen Trend?
Führungskräfte verstehen die Vorteile von Kompetenzmodellen heute besser. Sie wissen aber auch, dass den generischen Modelle der Vergangenheit die Spezialität oder Relevanz fehlte, um ausreichend Nutzen zu generieren. Führungskräfte vertreten mehr und mehr die Ansicht, dass Kompetenzmodelle, die spezifische und für den Erfolg eines Verkäufers notwendige Kenntnisse, Fähigkeiten, Denkweisen und Einstellungen identifizieren, aufgebaut werden müssen, um der Organisation eine Blaupause zur Einstellung und Entwicklung erfolgreicher Vertriebsmitarbeitern zu geben.

Welche Gelegenheiten oder Bedrohungen stellt dieser Trend für Geschäfte und Vertriebsorganisationen dar?
Das Problem mit diesem Trend ist, dass viele Organisationen nicht wissen, was sie mit ihren Kompetenzmodellen machen sollen, nachdem sie implementiert wurden. Sie wissen nicht, wie sie sie in der Praxis einsetzen sollen, um die Kenntnisse und Fähigkeiten ihrer Verkäufer zu bewerten, Personen mit der für Verkäufer angemessenen Einstellung zu identifizieren, Kompetenzlücken zu erkennen und einen Plan zur Behebung dieser Schwächen zu erstellen. In anderen Worten haben Organisationen nach dem Aufbau ihres Modells häufig mehr Fragen als zuvor. Dies muss zwar nicht unbedingt schlecht sein, allerdings können sich die Implementierung und die Zeit zur Realisierung der Vorteile eines soliden Kompetenzprogramms für den Vertrieb dadurch verzögern.

Im Rahmen des Trends, welchen Rat haben Sie für Geschäfts- und Vertriebsleiter?
Stellen Sie zunächst sicher, dass Ihre Kompetenzmodelle praxistauglich sind und wichtige Verhaltensweisen identifizieren, die jeder Verkäufer an den Tag legen sollte. Unterteilen Sie die Verhaltensweisen danach in solche, die gelernt und beigebracht werden können, d. h. die von Wissen und Fähigkeiten abhängen, und solche, die eher der Persönlichkeit eines Menschen zuzuordnen sind. Bestimmen Sie dann das Mindestmaß, das für die jeweilige Kompetenz zur angemessen Ausführung des Jobs erforderlich ist. Bewerten Sie nun alle Vertriebsmitarbeiter unter Verwendung dieser Kompetenzen und Mindestmaße, um Entwicklungslücken zu erkennen und Pläne zum Schließen dieser Lücken zu erstellen. Vergewissern Sie sich, dass die Vertriebsleiter ihre Coaching-Zeit auf Lücken konzentrieren, die den stärksten Einfluss auf den Verkäufer haben. Als letzten Schritt müssen Sie dazu übergehen, Ihre Kompetenzmodelle regelmäßig zu validieren, indem Sie den Zusammenhang zwischen Kompetenz, Entwicklung und Geschäftsergebnissen analysieren.

Laden Sie noch heute unser eBook “Trends zur Verbesserung der Vertriebsleistung im Jahr 2018 und danach” herunter!

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