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Zukünftige Vertriebstrends für 2018 und darüber hinaus: Verhaltensänderung durch Gamification

Wir haben Führungskräfte und Berater von Sales Performance International gefragt, welche Änderungen im Vertrieb im kommenden Jahr zu erwarten sind, und ihre Ansichten und Meinungen in unserem eBook “Trends zur Verbesserung der Vertriebsleistung im Jahr 2018 und danach” zusammengefasst.

Phil Everhardt ist ein Senior Sales Consultant von SPI und trägt die Verantwortung für schnell wachsende Accounts.

Welchen Haupttrend sehen Sie in Ihrem Vertriebsbereich oder in Bezug auf das zu erlernende Fachwissen?
Viele Unternehmen verabschieden sich von den jährlichen Leistungsüberprüfungen und setzen stärker auf Gamification, um Verhaltensänderungen zu bewirken.

Was verursacht diesen Trend?
Obwohl die jährliche Leistungsüberprüfung noch nie ein effektiver Ansatz zur Verhaltensänderung war, wurde sie trotzdem als Standard akzeptiert, weil sie in den meisten Organisationen problemlos umgesetzt werden konnte. Mit neuen Technologien, die unmittelbares und praxistaugliches Feedback liefern, ist es jetzt jedoch möglich, der jährlichen Leistungsüberprüfung ein für alle Mal ein Ende zu setzen. Durch Gamification wird Technologie zum Spiel für die Teilnehmer und sie erhalten Feedback, ohne zu merken, dass sie eigentlich arbeiten.

Welche Gelegenheiten oder Bedrohungen stellt dieser Trend für Geschäfte und Vertriebsorganisationen dar?
Organisationen, die möglichst in Echtzeit praxistaugliches Feedback liefern, haben bessere Chancen, ihre Mitarbeiter zu den gewünschten Verhaltensweisen zu bewegen. Zeitnahes Feedback hilft den Mitarbeitern zu verstehen, was sie tun müssen, bevor sich bestimmte Gewohnheiten einschleifen. Dieser Ansatz ist gewöhnlich weniger schmerzhaft und belastend als zuzulassen, dass sich unerwünschte Verhaltensweisen festsetzen, bis eine ernste Korrekturmaßnahme erforderlich ist. Gamification hilft dabei, Mitarbeiter auf dem richtigen Weg zu halten, und kann die Moral sogar in Zeiten starker Veränderungen verbessern, da Verhalten dabei nicht nur korrigiert sondern angemessenes Verhalten auch belohnt wird. Gamification liefert Ihnen Frühindikatoren der Änderung im Vergleich zu Spätindikatoren.

Im Rahmen des Trends, welchen Rat haben Sie für Geschäfts- und Vertriebsleiter?
Beginnen Sie damit, die Verhaltensweisen zu identifizieren, die Sie bei Ihren Mitarbeitern bzw. Ihrem Vertriebsteam sehen möchten. Seien Sie möglichst spezifisch und detailliert. Entwickeln Sie dann ein Belohnungssystem, um Mitarbeiter für diese kleinen aber notwendigen Änderungen zu belohnen. Achten Sie auf Übereinstimmung mit ihren operativen Zielen. Feiern Sie Erfolge und loben Sie Mitarbeiter, die das gewünschte Verhalten an den Tag legen. Dieses System kann operativ auf vielfältige Weise umgesetzt werden. Es gibt einige gute technologische Lösungen, die dies unglaublich einfach machen.

Laden Sie noch heute unser eBook “Trends zur Verbesserung der Vertriebsleistung im Jahr 2018 und danach” herunter!

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