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Zukünftige Vertriebstrends für 2018 und darüber hinaus: Verstärkte Investitionen in Kundenbindung und -wachstum

Wir haben Führungskräfte und Berater von Sales Performance International gefragt, welche Änderungen im Vertrieb im kommenden Jahr zu erwarten sind, und ihre Ansichten und Meinungen in unserem eBook “Trends zur Verbesserung der Vertriebsleistung im Jahr 2018 und danach” zusammengefasst.

Steve Smith ist ein Senior Sales Consultant von SPI und verantwortlich für große, globale Accounts.

Welchen Haupttrend sehen Sie in Ihrem Vertriebsbereich oder in Bezug auf das zu erlernende Fachwissen?
Unternehmen, die SaaS-Lösungen verkaufen, verstärken ihre Bemühungen zur Steigerung der Kundenbindung und erhöhen den Umsatz durch Cross-Selling und Upselling. Diese Bestrebungen erfordern stärkere Konzentration auf das Messen und Kommunizieren von geschaffenem Mehrwert gegenüber dem Kunden sowie die Fähigkeit, Zweitverkäufe über das gesamte Vertriebsteam hinweg zu erkennen und zu sichern.

Was verursacht diesen Trend?
Die Akquisition neuer Accounts ist schwieriger denn je. Neue Wettbewerber, die von Risikokapitalgebern finanziert werden, entstehen praktisch über Nacht und alle wetteifern mit einer Vielzahl von Marketing-Inhalten, digitalen Anzeigen und aggressiven Kampagnen um Aufmerksamkeit. Die Käufer sind gegenüber diesen Techniken abgestumpft und sprechen nicht mehr darauf an. Sie ergreifen vielmehr selbst die Initiative, wenn sie bereit, gewillt und in der Lage sind zu kaufen. Angesichts dieses Trends konzentrieren intelligente SaaS-Unternehmen mehr Ressourcen auf die Bindung und das Wachstum von Accounts.

Welche Gelegenheiten oder Bedrohungen stellt dieser Trend für Geschäfte und Vertriebsorganisationen dar?
SaaS-Kunden mit hoher Kundenfluktuation werden mit höheren Kosten und geringeren Wachstumsraten konfrontiert sein. Unternehmen, die gute Arbeit in Bezug auf Account-Bindung und -Wachstum leisten, werden hingegen die besten Chancen haben, sich langfristig zu behaupten und überdurchschnittlichen Wert für Investoren zu generieren. Starke Kundenbeziehungen zahlen sich immer wieder aus. Nicht nur durch weitere Verkäufe, sondern auch durch Feedback und Zusammenarbeit, sodass aus guten Produkten herausragende Produkte werden.

Im Rahmen des Trends, welchen Rat haben Sie für Geschäfts- und Vertriebsleiter?
Kundenbindung und -wachstum ist leichter gesagt als getan. Um einen neuen Kunden zu gewinnen, benötigt man ein gutes Produkt, das benutzerfreundlich ist und den vom Kunden erwarteten Mehrwert liefert, sowie effektive Marketing- und Vertriebsteams. Kundenbindung erfordert effektives Kundenerfolgsmanagement, um dem Kunden bei der Übernahme in seiner gesamten Organisation zu helfen, sodass mit der Investition in das Produkt eine klar erkennbare Rendite erzielt wird. Wachstum erfordert den Aufbau von Glaubwürdigkeit und Vertrauen beim Kunden sowie die Fähigkeit, zusätzliche Bedürfnisse des Kunden zu erkennen, die Sie erfüllen können, und die entsprechenden Geschäfte für sich zu gewinnen. Wachstum wird am besten erreicht, wenn Account-Manager, Fachexperten und Kundenerfolgsmanager im Team zusammenarbeiten. Ein gemeinsamer Account-Management-Prozess und ausgeprägte Cross-Selling- und Upselling-Fähigkeiten sind von großer Hilfe.

Laden Sie noch heute unser eBook “Trends zur Verbesserung der Vertriebsleistung im Jahr 2018 und danach” herunter!

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