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Zukünftige Vertriebstrends für 2018 und darüber hinaus: Wachsende Unwirksamkeit aktueller Methoden zur Suche potenzieller Kunden auf Führungsebene

Wir haben Führungskräfte und Berater von Sales Performance International gefragt, welche Änderungen im Vertrieb im kommenden Jahr zu erwarten sind, und ihre Ansichten und Meinungen in unserem eBook “Trends zur Verbesserung der Vertriebsleistung im Jahr 2018 und danach” zusammengefasst.

Jon Ticehurst ist ein Senior Sales Consultant von SPI und betreut Accounts in Großbritannien und Europa.

Welchen Haupttrend sehen Sie in Ihrem Vertriebsbereich oder in Bezug auf das zu erlernende Fachwissen?
Die Antwortraten potenzieller Kunden auf Führungsebene sind dramatisch zurückgegangen. Es wird noch schwerer werden, diese Zielgruppe zu erreichen, sobald die Datenschutz-Grundverordnung „DSGVO“ Mitte des Jahres in Kraft tritt.

Was verursacht diesen Trend?
Die Vertriebsleitung wird zu häufig von zu vielen Unternehmen mit zu vielen Angeboten kontaktiert. Marketingabteilungen und Geschäftsentwickler bombardieren Führungskräfte per E-Mail, Telefon, Voicemail und Social Media, sodass potenzielle Kunden sich dagegen abschirmen und die an sie gerichteten Marketing-Inhalte nicht mehr lesen. Zu viele Anbieter versprechen, dass sie dabei helfen können, schneller und kostengünstiger zu verkaufen. Leider können nur weniger Anbieter ihre Versprechen glaubwürdig untermauern.

Welche Gelegenheiten oder Bedrohungen stellt dieser Trend für Geschäfte und Vertriebsorganisationen dar?
Unternehmen, die weiterhin irrelevante, minderwertige Vertriebs- und Marketing-Mitteilungen verbreiten, werden künftig noch stärker als heute merken, dass sich ihre Bemühungen in Bezug auf Geschäftsentwicklung immer weniger auszahlen. Wer hingegen einen kundenspezifischen, individuellen und differenzierten Ansatz verfolgt, kann sich evtl. vom Rest abheben.

Im Rahmen des Trends, welchen Rat haben Sie für Geschäfts- und Vertriebsleiter?
Anstatt möglichst viele Führungskräfte mit Inhalten zu bombardieren, sollten Unternehmen eine Strategie wählen, die sich mehr auf den jeweiligen Account konzentriert. Identifizieren Sie die Unternehmen, mit denen Sie Geschäfte machen wollen, und ermitteln Sie die wichtigsten Akteure und Angelegenheiten des Unternehmens, um zu bestimmen, wie Sie helfen können, sodass Sie auf sehr individuelle Weise Kontakt aufnehmen können. Ein solcher Ansatz zur Geschäftsentwicklung erfordert ausgeklügelte Recherchefähigkeiten und ausgeprägten Geschäftssinn. Lassen Sie Ihre Marketingteams weiter die sich eröffnenden Chancen nutzen aber zweigen Sie auch Ressourcen für diese hochprofitablen Initiativen auf oberster Ebene ab. Nutzen Sie, wo dies möglich ist, auslösende Ereignisse und Einblicke in Bezug auf die Kaufabsichten, um potenzielle Kunden mit unmittelbaren Bedürfnissen zu identifizieren. Diese werden wahrscheinlich eher auf Ihre Initiativen reagieren als solche, die mit der Ist-Situation zufrieden sind.

Laden Sie noch heute unser eBook “Trends zur Verbesserung der Vertriebsleistung im Jahr 2018 und danach” herunter!

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