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Zukünftige Vertriebstrends für 2018 und darüber hinaus: Digitale Transformation in der Entwicklung von Verkaufstalenten

Wir haben Führungskräfte und Berater von Sales Performance International gefragt, welche Änderungen im Vertrieb im kommenden Jahr zu erwarten sind, und ihre Ansichten und Meinungen in unserem eBook “Trends zur Verbesserung der Vertriebsleistung im Jahr 2018 und danach” zusammengefasst.

Jürgen Heyman ist der Chief Executive Officer von SPI.

Welchen Haupttrend sehen Sie in Ihrem Vertriebsbereich oder in Bezug auf das zu erlernende Fachwissen?
Es gibt viel zu tun in Sachen digitale Transformation des Vertriebs, insbesondere in Bezug auf die Entwicklung und Befähigung von Verkaufstalenten. Die Kunden sind jedoch mit den vielen Optionen überfordert und befürchten, unvollständige oder nicht bewährte Lösungen zu implementieren. Kunden die es „verstanden“ haben, sehen die Entwicklung der Vertriebsmitarbeiter als kontinuierlichen Verbesserungsprozess und nicht als eine einmalige Angelegenheit an.

Was verursacht diesen Trend?
Unternehmen möchten nicht die Gelegenheit verpassen, die Effektivität und Effizienz durch Technologie zu verbessern. Innovationen bringen jedoch auch Änderungen und die damit einhergehende Furcht und Ungewissheit mit sich – insbesondere, wenn diese neuen Wege noch nicht als bewährt gelten. Beispielsweise spielen die zur Vertriebsmitarbeiterentwicklung verwendeten Inhalte – von Kompetenzmodellen bis hin zu Schulungsmaterialien und -Tools – eine entscheidende Rolle bei der Verbesserung der Leistung. Allerdings eignen sich nicht alle Inhalte für die digitale Verwendung. Unternehmen haben die Wahl zwischen Inhalten, die bereit sind aber nicht ihren Anforderungen gerecht werden, der Verwendung ihrer bevorzugten Materialien auf herkömmliche Weise oder starken Investitionen in die Transformation von Inhalten, damit sie digital konsumiert werden können. Darüber hinaus befinden sich die Lerngewohnheiten und -präferenzen im Wandel. Jeder möchte kürzere, hochinteressante Lernerlebnisse, die bei Bedarf oder am Stück in Momenten der Inspiration konsumiert werden können.

Welche Gelegenheiten oder Bedrohungen stellt dieser Trend für Geschäfte und Vertriebsorganisationen dar?
Unternehmen, die auf neue Wege der Vertriebsmitarbeiterverbesserung und kontinuierliche Weiterentwicklung setzen, werden agilere Vertriebsorganisationen aufbauen, die sich schnell auf Änderungen des geschäftlichen Umfelds einstellen können. Wir leben in einer Welt, in der ständig kopiert wird, und es wird immer schwieriger, wenn nicht gar unmöglich, sich auf Grundlage des Produkts abzuheben. Unternehmen, die die besten Teams aufbauen und diese kontinuierlich auf Top-Niveau halten können, werden einen nachhaltigen Wettbewerbsvorteil haben.

Im Rahmen des Trends, welchen Rat haben Sie für Geschäfts- und Vertriebsleiter?
Es gibt ein Sprichwort, das besagt: „das Glück begünstigt die Mutigen“ und heutzutage lohnt es sich wie noch nie, mutig zu sein. Gehen Sie neue Wege bei der Entwicklung Ihrer Verkaufstalente und setzen Sie auf Verbesserungen. Lassen Sie Perfektionismus nicht den Fortschritt aufhalten. Jede moderne Lösung zur Entwicklung der Vertriebsmitarbeiter wird gewisse Probleme mit sich bringen. Wählen Sie daher einen beständigen Partner, der fähig und gewillt ist, weiter in den Aufbau einer Weltklasse-Lösung zu investieren. Außerdem sollten Sie Ihre Vertriebsunterstützungs- sowie Schulungs- und Entwicklungsteams ermutigen, bestimmte Risiken einzugehen. Diese Menschen scheuen häufig das Risiko. Geben Sie ihnen Sicherheit und lassen Sie sie wissen, dass es in Ordnung ist, neue Lern- und Entwicklungsmethoden in einem frühen Stadium zu übernehmen.

Laden Sie noch heute unser eBook “Trends zur Verbesserung der Vertriebsleistung im Jahr 2018 und danach” herunter!

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