2019 Absatzplanung und Budgetierung: Qualität über Menge & Ausrichtung

Sales Performance International befragte fast 800 Vertriebsmanager und Vertriebsmitarbeiter, um besser zu verstehen, was sie für den Erfolg im kommenden Jahr benötigen. Eine der wichtigsten Anforderungen, um mehr Nachfrage zu schaffen, ist eine bessere Qualität der Leads

Qualität vor Quantität

Wenn es um Leads geht, sind die Vermarkter davon überzeugt, dass mehr besser ist. Dies ist jedoch nicht produktiv, wenn die daraus entstehenden Opportunities für Ihre Vertriebsmitarbeiter nicht aussichtsreich sind.

Wenn Sie mit der Planung für 2019 beginnen, werfen Sie einen Blick auf Ihren „Total Addressable Market“ (TAM) und Ihr „Ideal Customer Profile“ (ICP) und fragen Sie sich, ob und wie sich diese ändern. Untersuchen Sie Ihre wichtigsten Erfolge und verpassten Gelegenheiten, um herauszufinden, wer wirklich ein idealer Kunde ist und wer nicht. Nutzen Sie diese Erkenntnisse, um die Anforderungen Ihres Marketingteams neu zu kalibrieren. Dies hilft ihnen, ihre Zeit und Ressourcen effektiver einzusetzen.

Sehen Sie sich zusätzlich Ihren Umsatzmix, die durchschnittliche Transaktionsgröße und die Erfolgsquoten an, um genauer zu bestimmen, für wie viele davon Marketing-unterstützung benötigen und wie groß diese Chancen sind, um Ihre Ziele zu erreichen. Dies hilft jedem, sich besser zu orientieren, und ermittelt realistischer das Budget und die Ressourcen, die Ihr Marketing-Team für die Ausführung des Plans benötigt.

Verbesserung der Marketing-Ausrichtung

Die Hauptbedürfnisse, die zur Schaffung einer größeren Nachfrage identifiziert wurden, waren Kundenbasiertes Marketing, eine erhöhte Markenbekanntheit und eine bessere Qualifizierung des Marketing. All dies erfordert erhebliche Marketingressourcen und eine gute Ausrichtung.

Wenn Sie Ihren Verkaufsplanungsprozess für 2019 beginnen, sollten Sie unbedingt das Marketing einbeziehen. Die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing konzentrierte sich traditionell auf Prozessfragen, z. B. wann ein Lead von einer Funktion an die nächste übergeben wird.

Mit dem veränderten Käuferverhalten ist die Notwendigkeit einer Angleichung in zusätzlichen Bereichen wie Messaging, integrierte Ziele, Unterstützungsrollen und Verantwortlichkeiten für den Erfolg noch wichtiger. Dies gilt insbesondere für Aktivitäten wie Account-basiertes Marketing. Die strategische Planung ist die perfekte Gelegenheit, um dieses höhere Maß an Interdependenz und Ausrichtung zu erreichen.

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