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2019 Verkaufs- und Budgetplanung: fragen Sie Ihre Kunden warum diese Sie gewählt haben und messen Sie die Wertschöpfung

Sales Performance International hat fast 800 Vertriebsleiter und -mitarbeiter befragt, um besser zu verstehen, was diese benötigen, um im kommenden Jahr erfolgreich zu sein. Dies ist der erste Teil in unserer 3-teiligen Serie zur Budgetplanung. Durch den gewonnenen Einblick, entdeckten wir, dass ene der Hauptanforderungen für die Gewinnung von mehr Geschäftsabschlüssen ein besseres Verständnis von Kundenverhalten und die Begründung von Werten gegenüber dem Kunden ist.

Stellen Sie die Eine-Millionen-Dollar-Frage

Sobald Sie mit der Planung für 2019 beginnen, empfehlen wir Ihnen die Durchführung regelmäßiger Gewinn-Verlust-Interviews mit Ihren Kunden in der Gesundheitsvorsorge.

Viele Käufer durchlaufen ein rigoroses Auswahlverfahren, um potenzielle Anbieter zu identifizieren. Durch diesen Prozess werden sie zu einer unglaublichen Quelle wertvoller markt- und wettbewerbsrelevanter Einsichten in Ihre Stärken und Schwächen und was Sie wirklich von Ihren Mitbewerbern unterscheidet.

Zu wenige Verkäufer im Gesundheitswesen fragen Kunden, warum diese sie wirklich auswählten – oder dies nicht getan haben. Produktmanager machen dies, aber konzentrieren sich zu stark auf die Produkteigenschaften und den Preis, statt auf die Vorzüge und Werte. Und sie teilen diese Informationen nur selten mit den Vertriebs- und Marketing-Teams, um die Gewinnraten zu verbessern. Befragen Sie die Käufer zu Produktvorlieben und Preis, aber auch über ihr ganzheitliches Einkaufserlaubnis bei Ihnen. Erfahren Sie von ihnen, wie sie ein Bedürfnis bemerkten und anschließend den Kaufprozess durchlaufen haben. Oft gibt es irgendetwas unabhängig von Produkt und Preis, was die Entscheidung zu Ihren Gunsten kippen ließ. Stellen Sie keine Vermutungen an!

Messen Sie die Wertschöpfung

Mehr denn je wollen Käufer die erwartete Rendite ihrer Investition in Ihre Lösung kennen. Wenn ihre Verkäufer im Gesundheitswesen über diese Informationen nicht verfügen, verlieren sie damit wahrscheinlich die Möglichkeit zu einer Entscheidung oder vielleicht schlimmer, den Konkurrenzkampf. Oder sie erfinden etwas, das ihnen bei einer kommenden Verlängerung in den Rücken fällt.

Die Begründung des Wertes, den Sie Ihren Kunden liefern, erfordert die Entwicklung der Disziplin, den Wert zu messen, den Sie für sie schaffen. Die Identifizierung von wichtigen Leistungsindikatoren sowie die Sammlung von Bezugswerten werden oft vermieden, da dies zusätzliche Arbeit für Sie und Ihren Kunden im Gesundheitswesen erzeugt. Aber die meisten Kunden werden dafür empfänglich sein, denn es ist auch für sie von großer Bedeutung, die Investitionsrendite Ihrer Lösung zu kennen. Der zusätzliche Aufwand wird Ihnen helfen, mehr Aufträge an Land zu ziehen und Accounts besser zu binden und zu entwickeln.

Die Begründung des Werts wird am besten von der Vorverkaufsphase, über die Implementierung und während der laufenden Anwendung begutachtet. Diese letztgenannten Aktivitäten fallen oft in den Zuständigkeitsbereich der Produktmanager und Kundenerfolgsmanager. Dies erfordert eine gemeinsame Anstrengung und eine definierte Methode für die Zusammenarbeit mit den Kunden. Die Planung für 2019 bietet die perfekte Gelegenheit, die Organisation hinter diesen Bemühungen zu sammeln und die Finanzierung der notwendigen Ressourcen für eine erfolgreiche Ausführung zu sichern.

Um mehr über SPIHealth zu erfahren und wie wir Ihnen helfen können Ihre Tätigkeiten in der Verkaufs- und Budgetplanung 2019 zu erfüllen, hier klicken. Wenn Sie Fragen haben, kontaktiere Sie uns bitte.

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