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2019 Vertriebsplanung und Budgetierung: Verkaufsfähigkeiten auf Führungsebene und effektiv Cross-Selling / Upselling

Sales Performance International hat fast 800 Vertriebsleiter und -mitarbeiter befragt, um besser zu verstehen, was diese benötigen, um im kommenden Jahr erfolgreich zu sein. Eine der wichtigsten Anforderungen für wachsende Kunden ist der bessere Inhalt, um die Verkaufsfähigkeiten auf Führungsebene zu verbessern,und bessere Inhalte, um Cross-Selling und Upselling zu unterstützen.

Kaufende Führungskraft

Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter ein Treffen mit einem Käufer aus der Führungsebene vereinbaren können, ist dies eine kostbare Gelegenheit. Doch laut Forrester Research, berichten die einkaufenden Führungskräfte, dass nur 20 % der Treffen mit Verkäufern ihre Erwartungen erfüllen und einen Mehrwert schaffen. Nur einer von vier dieser Verkäufer erhalten Zusagen von Käufern der Führungsebene für weitere Treffen.

Ihre Vertriebsmitarbeiter müssen vorbereitet sein, während dieser wertvollen Chancen einen Wert für die Käufer zu schaffen. Dies bedeutet, dass Sie nicht nur die Produktspezifikationen und -preise überarbeiten müssen, die bei Käufern auf Beschaffungsniveau durchaus Anklang finden, bei den Führungskräften am Ziel vorbeischießen.

Das erfolgreiche Verkaufen an Führungskräfte erfordert das Verständnis für diese Käufer und die notwendigen Kompetenzen für eine erfolgreiche Konversation. Darüber hinaus sollten Sie Ihr Team beurteilen, um Lücken zu finden, individuelle Entwicklungspläne erstellen und kontinuierliches Lernen und Coaching anbieten, um Verbesserungen zu ermöglichen. Es reicht nicht aus, ein Video anzuschauen und ein Quiz zu bestehen – Vertreter müssen Kompetenz im wahren Leben zeigen.

Cross-Selling-Punkte verbinden

Erfolgreiches Cross- und Up-Selling beginnt mit der Erfüllung der Versprechen, die während des Erstverkaufs gemacht wurden, und setzt sich in den zusätzlichen Produkten, Dienstleistungen oder Lösungen fort, welche die Probleme des Kunden ansprechen und einen Mehrwert schaffen. Im Idealfall bilden Ihre Einzellösungen Synergien, wodurch Ihre Beziehungen zu den Kunden sogar noch überzeugender werden.

Die besten Cross-Selling-Unternehmen setzen Verbindungspunkte zwischen ihren Produkten ein, um ihr Vertriebsteam und Kundenerfolgsteam beim Verständnis zu unterstützen, wie die Lösungen zusammenpassen und Wert erschaffen. Sie erwecken diese Roadmap durch Inhalte wie Anwendungsfälle und Kundeninterviews zum Leben, welche die Vertriebs- und Erfolgsteams nutzen können, um Cross-Sell-Möglichkeiten anzubieten und zum Abschluss zu bringen.

Die Prüfung, wie Sie den Wert ihrer Lösungen quantifizieren und ausdrücken können, wird Sie in die Lage versetzten, zu sehen, welche Probleme Sie für Ihre Kunden gelöst haben und welchen Unterschied dies für deren Geschäft ausmacht. Diese Übung gibt Ihren Marketing-Teams die Richtung vor, um nützliche Erfolgsgeschichten und Inhalte zu erstellen, welche Cross- und Up-Sells besser unterstützen.

Um mehr über SPI Health zu erfahren und wie wir Ihnen helfen können Ihre Tätigkeiten in der Verkaufs- und Budgetplanung 2019 zu erfüllen, hier klicken. Wenn Sie Fragen haben, kontaktiere Sie uns bitte.

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