Wie Sie die vier Arten von Verkaufspartnern verwalten

Für Organisationen, die für alle oder Teile ihrer Einnahmen indirekte Verkaufspartner nutzen, spielen Verkaufspartner-Manager (VPM) eine wichtige Rolle für den Erfolg dieser Unternehmen. Leider stellen wir bei der Zusammenarbeit mit unseren Kunden fest, dass die Rolle der VPM oft zu vage definiert ist. Ohne klare Vorgaben verbringt ein VPM zu viel Zeit mit der einfachen Reaktion auf Partneranfragen, statt proaktiv an der Entwicklung und Maximierung der Verkaufsergebnisse der Verkaufspartner zu arbeiten.

Die Rolle eines VPM sollte die Arten von Verkaufspartner-Typen widerspiegeln, mit denen der jeweilige Manager zusammenarbeitet. Es gibt vier verschiedene Typen von Verkaufspartnern:

  1. „Sell to”-Partner – diese binden normalerweise Ihr Produkt in ihre Produkte ein und verkaufen es weiter. Im Wesentlichen sind diese Partner Ihre Kunden, und Sie haben im Allgemeinen eine sehr geringe bis gar keine Sichtbarkeit für deren Endkunden.
  2. „Sell-through”-Partner – dabei handelt es sich üblicherweise um Händler oder Distributoren. VPM können für die Endkunden dieser Partner etwas sichtbar sein, interagieren jedoch nicht aktiv mit diesen. Stattdessen konzentrieren sich VPM, die mit „Sell-through”-Partnern zusammenarbeiten, im Allgemeinen auf die Befähigung ihrer Verkaufsmitarbeiter für den Verkauf.
  3. „Sell with”-Partner – VPM spielen im Allgemeinen eine integrierte Unterstützungsrolle für die Verkaufsteams dieser Partner, und sie sind für die Endkunden und Perspektiven dieser Partner gut sichtbar. VPM werden oft bei Verkaufsgesprächen von „sell with”-Partnern als Fachexperten hinzugezogen. In vielen Fällen agiert der VPM auch als virtueller Verkaufscoach für Partnerhändler.
  4. Eine Hybridform – viele Verkaufspartner verwenden mehr als eines der obigen Modelle, je nach Verkaufssituation, sodass die VPM möglicherweise mehrere Rollen zur Unterstützung dieser Partner spielen müssen.

Wie Sie die richtigen Partnererfolgskriterien finden

Die Erfolgskriterien der VPM unterscheiden sich je nach Art(en) von Partnern, mit denen sie zusammenarbeiten.

VPM können mit einer Art oder mehreren Arten von Partnern zusammenarbeiten, je nach Verkaufsstrategie und Partnerprogrammen. Ein Verständnis der Arten von Partnern, mit denen Ihre Organisation zusammenarbeitet, ist wesentlich dafür, zu wissen, wie man sie am besten unterstützen kann, und ist für den Erfolg von VPM entscheidend.

Wir haben eine praktische Infografik vorbereitet, die die verschiedenen Arten von Verkaufspartner-Verkaufsmodellen veranschaulicht, um Sie dabei zu unterstützen, die beste Art zu ermitteln, um mit jedem Ihrer Partner zusammenzuarbeiten.

How You Sell Is the Last Advantage