Brad Ansley und David Nash – Bevölkerungsgesundheit und das neue Verkaufsparadigma

Bevölkerungsgesundheit und das neue Verkaufsparadigma

„Kein Ergebnis, kein Einkommen“, sagt Dr. David Nash, Gründungsdekan der ersten Graduiertenschule für Bevölkerungsgesundheit. Er schließt sich Brad Ansley von SPI Health an, um die Entstehung der Bevölkerungsgesundheit und die Auswirkungen auf Anbieter im Gesundheitswesen zu untersuchen. Sie decken die Perspektive des Käufers auf sich verändernde Gesundheitssystembedürfnisse ab, Risiko-Sharing-Verträge und neue Verkaufsdynamiken.

Brad Ansley von SPIHealth schließt sich Dr. Nash an für dieses Geschäft der Gesundheitsvorsorge Interview mit dem neuen Gesundheitssystem – Kaufprozess, der sich mit dem Trend der Bevölkerungsgesundheit zeigt Spoiler-Alarm: Es geht um den Ausschuss statt um Einzelkäufer und um vergleichende Wirksamkeit statt um einen Placebo-Vergleich.

All dies führt zu einer neuen Verkaufsdynamik und neuen Erwartungen für den Außendienst. „Käufer auf dem Gesundheitsmarkt erwarten von dir, dass du der führende Experte bist und die Auswirkungen auf die Organisation und die Mitarbeiter entlang der Kette in dieser Organisation verstehst“, sagt Ansley, der hunderten von Organisationen geholfen hat, sich an die neue Realität anzupassen.

Nash will Pharma sehen, „mit uns das wirtschaftliche Risiko besiegen … wenn wir eine Rückübernahme haben, müssen wir es essen. Wenn wir eine im Krankenhaus erworbene Infektion haben, müssen wir sie essen. Wenn wir das falsche Antibiotikum gewählt haben, müssen wir es essen. Wenn wir die Chemotherapie nicht durchgearbeitet haben und die Nebenwirkungen nicht beschrieben haben, kann der Patient nicht zwei Tage nach Hause gehen und so weiter. „

Der Trend zur Bevölkerungsgesundheit ist krampfhaft und ungewiss. „Ich denke, dass 10-15% der Einnahmen aus dem Gesundheitssystem dem Bevölkerungsgesundheitsrisiko ausgesetzt sind“, sagt Nash. „Geht es so schnell wie David Nash es gerne haben würde? Nein. Aber sagen wir es so: Die Forschungsergebnisse sind solide. Du möchtest das Verhalten des Klinikers ändern, Du musst die wirtschaftlichen Anreize ändern. Was wir brauchen, ist die Einbeziehung der Spezialisten, jeder ist dabei. Das Liefersystem wird einen Topf voll Geld bekommen und wir Jungs und Mädels werden es herausfinden müssen.“

Als weiteren Beweis weist Nash darauf hin: „Es sind zehntausend Dollar pro Person im Jahr 2017 für Gesundheitsausgaben, einschließlich Kinder. Also müssen wir uns die Frage stellen, wie wir auf Brads großartigen Kommentar über den Wert zurückkommen: Ist der Service wirklich Zehntausend Dollar wert, für jedes Familienmitglied? Ich habe drei erwachsene Kinder plus die Frau, das ist eine fünfköpfige Familie, also Fünfzigtausend Dollar im Jahr. Haben wir letztes Jahr einen Wert von 50.000 Dollar aus dem Gesundheitssystem bekommen? Kaum.“

Nash konzentriert sich auf die Pharmaindustrie, weil „die besten Experten der Meinung sind, dass 10% [der Ausgaben im Gesundheitswesen] die Ausgaben für die Pharmaindustrie sind. Wir reden über einen Cent oder mehr von jedem ausgegebenen Dollar, so dass viel Geld in die Pharmaindustrie fließt.“

Ansley ist der Ansicht, dass die schrumpfende Pharma-Verkaufsmannschaft ein Indikator für diesen Trend ist. „In den vergangenen sieben Jahren stiegen die Pharmavertretern von 112.000 auf 70.000. Nun, warum ist das so? Weil das System damit begonnen hat zu sagen: „Ich bekomme vom Share of Voice-Modell keinen Wert. In der Tat, du nimmst mir Zeit und kostet mich Geld.“

Heute, argumentiert Ansley, sagen die Käufer: „Zeig mir die Beweise und verstehe meinen komplexen Verkauf“, von dem er glaubt, dass er enger mit einem Business-to-Business-Verkauf im Gegensatz zu dem Einzel-Arzt-Entscheidungsträger von gestern zusammenhängt.

„Beweise sind ein großer Teil der sich ändernden Erwartungen von Käufern im Gesundheitswesen“, fährt Ansley fort. „Der Vertriebsmitarbeiter kann nicht mehr mit einem Fifth Avenue-Hochglanzprogramm aufwarten und beginnt, durch sein Produkt zu sprechen. Die Erwartung ist nun, dass ein Handelsvertreter die Sprache der evidenzbasierten Medizin, der statistischen Signifikanz und der klinischen Relevanz spricht und diese in den Kontext der Bedürfnisse der Organisation stellen kann.“

„80% von dem, was wir am Krankenbett tun, plus oder minus zwei Prozent, fehlen randomisierte kontrollierte Studienbeweise“, betont Nash. „Lasst uns übersetzen: Eine von fünf Entscheidungen haben wir getroffen. Also vier von fünf, das ist die Kunst der Medizin. Das ist teuer und sehr variabel und nebenbei gefährlich.“

Diese mangelnde Beweisgrundlage für die Pflege erklärt die Zurückhaltung, die Risikotragfähigkeit zu erlangen. Nash merkt an: „Bist du bereit, dich in einem Risikoumfeld mit uns aufzuhalten, wenn wir uns in 80% der Fälle nicht sicher sind? Ich denke, die Zurückhaltung ist teilweise gerechtfertigt.“

Was hält die Zukunft bereit? Basierend auf dieser Diskussion mit Nash und Ansley würde man erwarten, dass der langsame Marsch weitergeht. . . und eine radikale Umrüstung und Umschulung für Vertriebsorganisationen im Gesundheitswesen.

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