Kreieren einer Kaufvision, ohne potenzielle Kunden zu verprellen

Sie stehen kurz vor einem Verkaufsgespräch mit einem potenziellen Kunden, wobei ein geschäftliches Problem bekannt oder sehr wahrscheinlich ist. Rufen wir uns kurz das Prinzip ins Gedächtnis, vom bekannten oder erwarteten Problem nicht sofort zur vorgeschlagenen oder potenziellen Lösung zu springen.

Nehmen Sie sich Zeit

Sie müssen die Situation analysieren, bevor Sie versuchen können, geeignete Fähigkeiten vorzuschlagen. Um dies und ein erfolgreiches Gespräch zu gewährleisten, sind mehrere Schritte nötig. Gehen Sie sicher, dass Sie das gesamte Ausmaß des Problems ermitteln. Wie weit ist der Kunde von seinem Ziel entfernt? Seit wann besteht das Problem, und ist es das Thema mit der höchsten Priorität?

Erkennen Sie das Problem

Finden Sie heraus, was mögliche Gründe für das Problem sind. Bedenken Sie, dass Sie zunächst die Perspektive des Gegenübers kennen müssen, bevor Sie Ihre eigene Ansicht vorbringen. Fragen Sie bei jeder Antwort nach, um das Ausmaß der jeweiligen Gründe bemessen zu können. Beispielsweise können Sie fragen: „Könnte ein weiterer Grund für Ihr Problem dieses oder jenes sein?”Nachdem Sie die potenziellen Gründe für das Problem analysiert haben, sollten Sie sich einen Moment Zeit nehmen, um diese von Ihrem potenziellen Kunden bestätigen zu lassen.

Fragen Sie ihn, ob er bereits Ideen hat, wie das Problem gelöst werden könnte, bevor Sie Ihre eigene Ansicht vorbringen. Wenn er dies bejaht, gehen Sie die Ideen durch, und verschaffen Sie sich einen genauen Eindruck von den gewünschten Fähigkeiten.

Anschließend können Sie darlegen, was Ihre Fähigkeiten bewirken können. Positionieren Sie jede Fähigkeit, und erläutern Sie die jeweiligen Vorteile. Denken Sie daran, sich wieder auf die zugehörigen Gründe zu beziehen – so positionieren Sie die einzelnen Fähigkeiten. Fragen Sie den potenziellen Kunden dann, ob diese die zuvor genannte Situation verbessern würden.

Zum Abschluss können Sie die erforderlichen Fähigkeiten zusammenfassen und sich diese bestätigen lassen. Dies sind die wichtigsten Schritte für ein effektives Gespräch zum Kreieren einer Vision.

Wenn Ihr Unternehmen Schwierigkeiten mit dem Kreieren einer Kaufvision hat, können wir Sie unterstützen. Kontaktieren Sie uns für eine kostenlose Beratung unter: : +322 252 5004 oder senden Sie eine E-Mail an info@spisales.com.

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