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Wie künstliche Intelligenz das weltweite Verkaufstraining verändert

Künstliche Intelligenz (KI) ist bereits nicht mehr die Fantasie, die sie vor einem Jahrzehnt war. Von Apples Siri, Amazons Alexa und der immer komplexer werdenden Chatbot-Software bis zu den selbstfahrenden Autos von Google: KI verändert grundlegend wie Unternehmen und die Gesellschaft funktionieren. Laut Jürgen Heyman, CEO von Sales Performance International (SPI), ist dies auch die Zukunft des B2B-Vertriebs.

Als Gast bei einem kürzlich veröffentlichten Podcast über KI für B2B-Vertrieb und Marketing, sprach Heyman darüber, wie mit Zunahme der Technologie in vielen Fällen das Angesicht-zu-Angesicht-Rollenspiel und andere traditionelle Verkaufstrainingsverfahren ersetzt werden, und somit die Analyse der Verkaufsleistung ermöglicht, Ineffizienzen im Verkaufsprozess diagnostiziert und grundlegende Probleme aufdeckt, um in kürzester Zeit die größte Wirkung zu erzielen. Das ist wichtig, da, wie Heyman betont, die durchschnittliche Anstellungsdauer von Vertriebsleitern nur 60 Monate beträgt. Das heißt, dass die Uhr ab dem Tag tickt, an dem Sie eingestellt wurden.

„Sie haben eine sehr kurze Zeit, um die Dinge anders zu machen, um Ergebnisse zu erzielen und die Herausforderungen der Vertriebsorganisation zu meistern – sei es durch Wachstum oder die Expansion in neue Märkte“, sagte Heyman. „Aufgrund dieses kurzen Zeitrahmens ist es von entscheidender Bedeutung vorhersehbarer zu sein, in Bezug auf die Verkaufsergebnisse, die Sie erzielen, und innerhalb der Organisation einen Mechanismus schaffen, der es Ihnen ermöglicht, die Ergebnisse Ihrer Vertriebsanstrengungen im weiteren Verlauf zu messen und zu verfolgen.“

Hier spielt die Technologie eine transformative Rolle. Im Gegensatz zu einem Speicherort, bei dem Benutzer aktiv nach Informationen suchen müssen, führt die Kombination aus künstlicher Intelligenz, maschinellem Lernen und Analyse zu höherer Produktivität und Leistung. Die Technologie kommt nicht nur den Bedürfnissen und Kompetenzlücken der Benutzer zuvor, sondern propagiert proaktiv die erforderlichen Inhalte, um diese Lücken zu füllen, und baut Wissen auf, das auf individuelle Bedürfnisse basiert.

„Das ist die Feedbackschleife, nach der wir seit 30 Jahren gesucht haben.“

Dank KI können Verkaufsorganisationen nicht nur mehr Zeit für die Dinge aufwenden, die wirklich einen Unterschied machen, sondern auch dafür sorgen, dass sie von der reichhaltigen Geschichte sowie den Daten, die bereits in ihrem Besitz sind, profitieren. „Mithilfe der Technologie können wir genauer feststellen, was in der Vergangenheit für Organisationen funktioniert hat und was nicht, wo die Lücken bestehen und welche Kompetenzen fehlen. Dadurch können wir auch differenzierter sein, in Bezug auf den Beitrag den wir leisten können, um Kompetenzen zu entwickeln “, sagte Heyman. „Vor ein paar Jahren konnten wir das nicht tun, weil wir nicht über die Technologie verfügten, um die Defizite zu identifizieren, an denen die Mitarbeiter arbeiten sollten, und auch nicht die Fähigkeit besaßen, die einzelnen Bereiche, in denen sich die Menschen entwickeln sollten, zu verbessern.“

„Unsere Branche durchläuft einen entscheidenden Moment“, schloss Heyman. „Wir wissen, dass wir den Verkaufsprozess dank der KI-Technologie viel genauer und maßgeschneiderter gestalten können als früher. Vor fünf oder zehn Jahren, war dies nicht möglich. Das ist die Feedbackschleife, nach der wir seit 30 Jahren gesucht haben.“

Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie SPI Technologie und KI einsetzt, um den Vertrieb zu transformieren und globale Vertriebsinitiativen zu unterstützen, können Sie sich den vollständigen Podcast zu KI für B2B-Vertrieb und Marketing anhören.

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