Planung und Budgetierung im Vertrieb 2018: Denken Sie daran: Qualität geht über Quantität

Vor kurzem haben wir fast 800 Vertriebsleiter und -mitarbeiter befragt, um besser zu verstehen, was diese benötigen, um 2018 erfolgreich zu sein. Eine der wichtigsten Anforderungen für das Wecken von mehr Nachfrage ist eine höhere Qualität der Leads.

Wenn es um Leads geht, sind viele Vermarkter konditioniert zu glauben, dass „mehr besser ist“. Dies ist jedoch nicht produktiv, wenn die Leads nicht zu Möglichkeiten führen, die sich für Ihre Vertriebsmitarbeiter lohnen zu verfolgen und aus denen sie Kunden gewinnen können.

Wenn Sie Ihre Planung für 2018 beginnen, werfen Sie einen Blick auf Ihren “Total Addressable Market” (TAM) und Ihr “Ideal Customer Profile” (ICP) und fragen Sie sich, ob und inwieweit sich diese verändert haben. Untersuchen Sie Ihre bedeutendsten Gewinne und Verluste, um festzustellen, wer wirklich ein idealer Kunde ist und wer nicht, und identifizieren Sie die Faktoren, wodurch ein Kunde ideal wird. Verwenden Sie diese Einsichten, um neu zu justieren, was Sie wirklich von Ihrem Marketing-Team brauchen. Dies wird ihm helfen, seine Zeit und Ressourcen effektiver für Sie zu einzusetzen.

Prüfen Sie außerdem Ihren Umsatz-Mix, die durchschnittliche Abschlussgröße und Gewinnraten, um genauer zu bestimmen, zu wie vielen Möglichkeiten Ihr Marketing einen Beitrag leisten muss und die Größe dieser Möglichkeiten zu bestimmen, um Ihre Ziele zu erreichen. Dies wird jedem dabei helfen, besser miteinander zu kooperieren sowie das Budget und die Ressourcen zu identifizieren, die notwendig sind, damit Ihr Marketing-Team den Plan ausführen kann.

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