Planung und Budgetierung im Vertrieb 2018: Um Wertschaffung begründen zu können, müssen Sie Wertschaffung messen

Vor kurzem haben wir fast 800 Vertriebsleiter und -mitarbeiter befragt, um besser zu verstehen, was diese benötigen, um 2018 erfolgreich zu sein. Eine der wichtigsten Anforderungen für die Gewinnung von mehr Aufträgen ist die Begründung des Werts vor den Kunden.

Mehr denn je wollen Käufer die erwartete Rendite ihrer Investition in Ihre Lösung kennen. Wenn die Verkäufer über diese Informationen nicht verfügen, verlieren sie damit womöglich die Möglichkeit, sich mit der Konkurrenz zu vergleichen oder eine Kaufentscheidung herbeizuführen. Oder sie erfinden etwas, das ihnen später in den Rücken fallen kann.

Die Rechtfertigung des Wertes, den Sie Ihren Kunden liefern, erfordert die Entwicklung der Disziplin den Wert zu messen, den Sie für Ihre Kunden schaffen. Die Identifizierung der wichtigsten Leistungskennzahl sowie die Sammlung von Bezugsgrößen werden oft vermieden, da dies zusätzliche Arbeit für Sie und Ihr Kunde erschafft. Aber die meisten Kunden werden dafür empfänglich sein, denn es ist auch für sie von großer Bedeutung, die Investitionsrendite Ihrer Lösung zu kennen. Der zusätzliche Aufwand wird Ihnen helfen, mehr Aufträge an Land zu ziehen und Accounts besser zu binden und zu entwickeln.

Die Begründung des Werts wird am besten von der Vorverkaufsphase, über die Implementierung und während der laufenden Anwendung begutachtet. Diese letztgenannten Aktivitäten fallen oft in den Zuständigkeitsbereich der Produktmanager und Kundenerfolgsmanager. Dies erfordert eine gemeinsame Anstrengung und eine definierte Methode für die Zusammenarbeit mit den Kunden. Die Planung 2018 bietet die perfekte Gelegenheit, die Organisation hinter diesen Bemühungen um sich zu scharen und die Finanzierung der notwendigen Ressourcen zu sichern, damit eine erfolgreiche Ausführung möglich wird.

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