Verstärke den Schutz und Ausbau strategischer Kunden

Major Account Planning (MAP) ist ein unterstützendes Planungsprogramm für Verkäufer / Kunden-Manager / Kunden-Teams, die mit der Maximierung der Verkaufsergebnisse und der Kundenzufriedenheit von strategischen Kunden beauftragt sind.

Mit Major Account Planning (MAP) können Kunden-Manager einen effektiven Plan für die Generierung hochwertiger Verkäufe und die Verbesserung des Accounts erstellen, wodurch die Margen verbessert werden und gleichzeitig der Kunde vor Wettbewerbsverzerrungen geschützt wird.

Es basiert auf einem wiederholbaren Prozess für die Planung wirkungsvoller Aktivitäten und einer effizienten Anwendung von Ressourcen für die Verbesserung von Verkaufszahlen und Beziehungen und verfügt über unterstützende Analyse- und Planungstools.

Der Großkundenplanungsprozess

Zielgruppen

Großkundenplanungrichtet sich an Verkäufer / Kundenmanager / Kunden-Teams, die ein Geschäft mit wichtigen oder strategischen Kunden führen und dabei entweder zugewiesenes Personal, virtuelle Support-Ressourcen, Partner oder eine Kombination dieser Ressourcen verwenden.

Was ist im Programm Großkundenplanung enthalten?

Am Ende dieses Workshops werden die Teilnehmer in der Lage sein:

Modalität für mehrere Lieferoptionen

MAP kann durch ILT-Workshops (Live Instructor-Lead Training), virtuelle Schulungssitzungen (vILT) oder online durch On-Demand-E-Learning und videobasierte Inhalte erlernt werden. Da es sich bei MAP jedoch um eine umfassende Methode zur Kunden-Planung handelt, stellen wir fest, dass ein gemischter Lernansatz, der eine Mischung aus Liefermodalitäten beinhaltet, die besten Ergebnisse liefert.

Für die ILT- und vILT-Zustellung wurde jeder SPI-Instruktor nach strengen Standards zertifiziert, und jeder von ihnen bringt mindestens 15 Jahre Erfahrung in Vertrieb und Management mit, um seine Glaubwürdigkeit zu gewährleisten und erleichterte Diskussionen zu ermöglichen. Alternativ dazu kann SPI Kundenlehrer nach eigenem Ermessen für Inhouse-Durchführung und Coaching zertifizieren.

Im Workshop behandelte Themen

MAP ist ein modulares Programm, das auf die individuellen Anforderungen jedes Kunden zugeschnitten ist. Der von einem Kursleiter geführte Standard-MAP-Workshop ist ein zweieinhalb-tägiges, hochgradig interaktives Programm und umfasst Online-E-Learning und automatisierte Tools im Unterricht. Der Standardworkshop beinhaltet:

Vorarbeiten

Tag 1

Einleitung

Analyse des Kundens
Am Ende dieses Moduls erhalten die Teilnehmer:

Identifizieren von Geschäftsinitiativen und Problemen
Am Ende dieses Moduls erhalten die Teilnehmer:

Beziehungen bewerten
Am Ende dieses Moduls erhalten die Teilnehmer:

Wettbewerb bewerten
Am Ende dieses Moduls erhalten die Teilnehmer:

Tag 2

Identifizieren von neuen Unternehmen
Am Ende dieses Moduls erhalten die Teilnehmer:

Priorisierung von Werbechancen
Am Ende dieses Moduls erhalten die Teilnehmer:

Strategie und Reichweite festlegen
Am Ende dieses Moduls erhalten die Teilnehmer:

Entwickeln eines Ausführungsplans
Am Ende dieses Moduls erhalten die Teilnehmer:

Tag 3

Kunden Plan und Ausführungspläne – Team Reviews

Verwalte den Kunden

Erste Schritte:

Schulungsmaterial

Der Workshop wurde im Hinblick auf die Erwachsenenbildung konzipiert. Die Unterrichtsmaterialien des Programms erleichtern das Verständnis der Teilnehmer, indem sie eine Mischung von Medien verwenden, um wichtige Lernpunkte zu vermitteln und zu verstärken. SPI bietet Vollfarbtrainingsinhalte in gedruckten oder elektronischen interaktiven Arbeitsmappen, die auf Mobilgeräten oder Laptops von Teilnehmern verwendet werden können, sowie Farbreferenzdiagramme, animierte Präsentationen und gegebenenfalls Videoinhalte

Hilfreiche Vertriebshilfsmittel und Arbeitshilfen

Der Workshop beinhaltet die integrierte Verwendung von SPI-Sales Process Playbooks – ein einfach zu bedienendes, automatisiertes Tool, das eine Vielzahl hilfreicher Arbeitshilfen beinhaltet. Während die Teilnehmer die Vor-Workshop-Übungen und die in-Workshop-Planungsübungen absolvieren, erfassen sie die Ergebnisse in der SPI-Sales Process Playbooks-Anwendung. Nach dem Workshop können Kunden Manager die Anwendung fortlaufend für die effektive Ausführung ihres Kunden-Plans und für die Entwicklung zukünftiger Iterationen von Kunden-Plänen verwenden.

Zu den im Programmier-Toolkit bereitgestellten Arbeitshilfen gehören:

Strategischer Wert

Großkundenplanung bietet Kundenmanagern eine wiederholbare und praktische Methode, um mehr Geschäfte mit strategischen Kunden zu gewinnen und das Verhältnis zwischen diesen Kunden zu erhöhen. Die Ergebnisse dieser Methode sind höhere Verkaufserlöse, ein größerer Anteil der Ausgaben innerhalb des Kundens und eine effizientere Nutzung der Ressourcen, wodurch die Umsatzkosten sinken und die Gewinnmargen auf diesem Kunden verbessert werden

How You Sell Is the Last Advantage