Die goldene Standard Methodologie für den Verkauf von Lösungen an befähigte Käufer

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Basierend auf den Forschungsergebnissen, die in unserem Bestseller-Buch „The Collaborative Sale“ festgehalten wurden, handelt es sich bei Solution Selling® um eine High-Performance-Sales-Execution-Methode

Solution Selling® ist eine leistungsstarke Sales-Execution-Methode, die unterstützende Prozesse, Tools und die Entwicklung kritischer Fähigkeiten umfasst. Konzipiert, um den Kunden als Mittelpunkt jedes Verkaufs-Engagements zu halten, ermöglicht dieses Programm den Verkaufsprofis, die Gewinnraten und die Ertragsproduktion wesentlich zu erhöhen, indem:

Zielgruppen

Solution Selling® richtet sich an Direktverkäufer und deren Manager. Es kann skaliert und für die Anwendung in nahezu jeder Branche und jeder Verkaufssituation maßgeschneidert werden – von kurzen Transaktionen bis zu erweiterten komplexen Möglichkeiten. Je höher die Notwendigkeit ist, Vertriebsteams bei der Interaktion mit den Kunden zu differenzieren, desto besser passen die Inhalte für Solution Selling®.

Warum sollten Sie Solution Selling verwenden?

Gleichzeitig werden die Einkäufer im Umgang mit Vertriebsprofis viel besser informiert, befähigt und gefordert. Um eine Kaufentscheidung zu treffen, müssen sie:

Sei zuversichtlich, dass sie die Lösung erfolgreich implementieren und wie erwartet Vorteile erzielen können.
Verkäufer, die diesen Käuferanforderungen nicht nachkommen können, verlieren Aufträge – nicht nur für direkte Wettbewerber, sondern auch für Käufer, die keine Maßnahmen ergreifen. Um auf dem harten Markt von heute bestehen zu können, müssen Vertriebsprofis:

Die geschäftsentscheidenden Probleme vom Kunden sowie deren Ursachen und Auswirkungen schnell erkennen

Solution Selling® adressiert diese Verkaufsherausforderungen, indem es das Verhalten des Verkaufsprofis innerhalb des Entscheidungsprozesses jedes Käufers vollständig ausrichtet und so die Zeit bis zu den Ergebnissen beschleunigt.

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Mehr als 1,5 Millionen Vertriebsprofis nutzen heute Solution Selling® weltweit und sind damit der anerkannte Industriestandard für eine effektive Sales Execution Methodologie. Laut Umfragen unserer Kunden erhöhen Organisationen, die Solution Selling-Verfahren einführen, die durchschnittliche jährliche Verkaufsproduktivität zwischen 16 und 35 Prozent – einige Unternehmen berichten sogar von noch besseren Ergebnissen. Unabhängige Untersuchungen der AberdeenGroup bestätigen diese Ergebnisse – sie stellten fest, dass Solution Selling® im Vergleich zu Konkurrenzalternativen höhere Verkaufsquotenerreichungsraten, eine größere durchschnittliche Opportunity-Größe und eine schnellere Anlaufzeit zur vollen Verkaufsproduktivität bietet.

Was beinhaltet das Solution Selling® Programm?

In einem Solution Selling®-Workshop lernen Vertriebsmitarbeiter und Vertriebsleiter:

Multiple Delivery-Modalitätsoptionen
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Solution Selling® kann durch Live-Schulungen mit Schulungsleiter (ILT), durch virtuelle Schulungen mit Schulungsleiter (vILT) oder online durch On-Demand-E-Learning und Video erworben werden -basierter Inhalt.

Wir finden, dass ein gemischter Lernansatz, der eine Mischung von Liefermodalitäten beinhaltet, die besten Ergebnisse liefert. Dies minimiert den Verlust der Verkaufszeit sowie die Zeit, die für die Trainingsaktivität aufgewendet wird, während gleichzeitig das Verständnis der Teilnehmer und die Anwendung auf reale Verkaufssituationen maximiert werden.

Für die ILT- und vILT-Zustellung wurde jeder SPI-Instruktor nach strengen Standards zertifiziert, und jeder von ihnen bringt mindestens 15 Jahre Erfahrung in Vertrieb und Management mit, um seine Glaubwürdigkeit zu gewährleisten und erleichterte Diskussionen zu ermöglichen. Alternativ dazu kann SPI Kundenlehrer nach eigenem Ermessen für Inhouse-Durchführung und Coaching zertifizieren.

Im Workshop behandelte Themen

Solution Selling® ist ein modulares Programm. Der Standard-Schulungsworkshop für Solution Selling® ist ein dreitägiges, hochgradig interaktives Programm, das jedoch auf kundenspezifische Anforderungen und Einschränkungen zugeschnitten werden kann. Das Standardprogramm beinhaltet:

Tag 1

Tag 2

Tag 3

Nutzen Sie Solution Selling® im kollaborativen Zeitalter

Wenn du dich für einen Workshop zum Solution Selling Kurs anmelden möchtest, klicke bitte hier: Registrierung von Workshop

Solution Selling® beinhaltet in der Regel einen Vorbereitungsworkshop, der aus einigen eLearning-Inhalten und vorbereitenden Recherchen zu einem Live-Konto oder einer Opportunity besteht, die als Fallstudien in den Workshop-Übungen verwendet werden können. Die Teilnehmer arbeiten an den Programmübungen in Teams, um den Austausch von Ideen und den Austausch von Best Practices zu fördern. Die Teams führen strukturierte Peer-Reviews der Übungsergebnisse durch, die in einer abschließenden Wettbewerbspräsentation enden, die eine Beispielanwendung von Programmkonzepten veranschaulicht.

Schulungsmaterial

Der Solution Selling®-Workshop soll die Prinzipien des Erwachsenenlernens unterstützen. Die Unterrichtsmaterialien des Programms erleichtern das Verständnis der Teilnehmer, indem sie eine Mischung von Medien verwenden, um wichtige Lernpunkte zu vermitteln und zu verstärken. SPI bietet Vollfarbschulungsinhalte in elektronischen interaktiven Arbeitsmappen zur Verwendung auf Mobilgeräten oder Laptops von Teilnehmern sowie Farbreferenzdiagramme, animierte Präsentationen und gegebenenfalls Videoinhalte an.

Nützliche Verkaufstools und Auftragshilfen
Solution Selling® workshops
Der Solution Selling®-Workshop kann nach Kundenwunsch die integrierte Nutzung von SPI-Sales Process Playbooks umfassen – ein benutzerfreundliches, automatisiertes Tool, das eine Vielzahl von Optionen umfasst von hilfreichen Arbeitsmitteln. Nach Abschluss des Programms erfassen die Teilnehmer die Ergebnisse der Übungen in der Anwendung SPI-Sales Process Playbooks. Nach dem Workshop können Verkäufer die Anwendung fortlaufend nutzen, um die Methodik mit ihren eigenen Möglichkeiten effektiv zu nutzen.

Zu den im Solution Selling®-Programm-Toolkit enthaltenen Auftragshilfen gehören:

How You Sell Is the Last Advantage