Verbessern der Prognosegenauigkeit und Abschlussquoten und gleichzeitige Optimierung des Mitarbeiterpotenzials

Sales Management &Coaching (SMC) ist ein spezielles Schulungsprogramm für Vertriebsmanager, das es ihnen ermöglicht, zukünftige Verkäufe genau zu prognostizieren, Vertriebsteam-Pipelines zu verwalten, Möglichkeiten zu prüfen, die Fähigkeiten einzelner Vertriebsmitarbeiter zu entwickeln und ein aufschlussreiches Opportunity-Coaching anzubieten, um mehr Geschäft zu gewinnen.

SMC basiert auf einem wiederholbaren Prozess für Vertriebsdiagnosen, das Management by Exception und Coaching und umfasst unterstützende Tools für Management und die Kompetenzerweiterung.

Der Vertriebsmanagement- und Coaching-Prozess

Zielgruppen

SMC richtet sich an First-Line- und Second-Line-Vertriebsmanager und Führungskräfte. Es ergänzt und unterstützt natürlich die Solution Selling®  -Methode, kann jedoch für den Einsatz in jeder direkten Verkaufsorganisation angepasst werden.

Was ist im Programm Sales Management & Coaching ethalten?

SMC bietet eine wiederholbare und hoch effiziente Überprüfungs- und Coaching-Kadenz und versetzt Vertriebsmanager in die Lage:

Modalität für mehrere Lieferoptionen

SMC kann durch ILT-Workshops (live instructor-led training), vILT-Sitzungen (virtual instructor-led training) oder online durch On-Demand-eLearning und videobasierte Inhalte erlernt werden. Wir finden, dass ein gemischter Lernansatz, der eine Mischung von Liefermodalitäten beinhaltet, die besten Ergebnisse liefert.

Für die ILT- und vILT-Zustellung wurde jeder SPI-Instruktor nach strengen Standards zertifiziert, und jeder von ihnen bringt mindestens 15 Jahre Erfahrung in Vertrieb und Management mit, um seine Glaubwürdigkeit zu gewährleisten und erleichterte Diskussionen zu ermöglichen. Alternativ dazu kann SPI Kundenlehrer nach eigenem Ermessen für Inhouse-Durchführung und Coaching zertifizieren.

Im Workshop behandelte Themen

SMC ist ein modulares Programm, das auf die individuellen Anforderungen jedes Kunden zugeschnitten ist. Der SMC Training Workshop ist ein eintägiges, hochgradig interaktives Programm. Das Standardprogramm beinhaltet:

Einführung in Sales Management &Coaching

Wichtige Grundsätze im Vertriebsmanagement

Eine Prüfung der Geschäftschance durchführen (Qualität)

Pipeline-Überprüfung durchführen (Volumen und Geschwindigkeit)

Prognose

Coaching (Vertriebschancen und Kompetenz)

Erste Schritte

SMC umfasst in der Regel einen Vorbereitungsworkshop, bei dem kurze E-Learning-Inhalte zu grundlegenden Prinzipien des Vertriebsmanagements überprüft werden. Im Workshop arbeiten die Teilnehmer an Anwendungsübungen, um die Beherrschung aller Schlüsselkonzepte zu entwickeln.

Schulungsmaterial

Der SMC-Workshop soll die Prinzipien des Erwachsenenlernens unterstützen. Die Unterrichtsmaterialien des Programms erleichtern das Verständnis der Teilnehmer, indem sie eine Mischung von Medien verwenden, um wichtige Lernpunkte zu vermitteln und zu verstärken. SPI bietet Vollfarbschulungsinhalte in elektronischen interaktiven Arbeitsmappen zur Verwendung auf Mobilgeräten oder Laptops von Teilnehmern sowie Farbreferenzdiagramme, animierte Präsentationen und gegebenenfalls Videoinhalte an.

Hilfreiche Vertriebshilfsmittel und Arbeitshilfen

Der SMC-Workshop umfasst die integrierte Verwendung von SPI-Sales Process Playbooks – ein einfach zu bedienendes, automatisiertes Tool, das eine Vielzahl hilfreicher Arbeitshilfen enthält. Wenn die Teilnehmer das Programm vervollständigen, erfassen sie die Ergebnisse der Übungen in der Anwendung SPI-Sales Process Playbooks. Nach dem Workshop können Manager die Anwendung fortlaufend für die effektive Nutzung der Methodik mit ihren eigenen Verkaufsteams nutzen.

Die im Toolkit des SMC-Programms enthaltenen Job Aids umfassen Folgendes:

Strategischer Wert

Sales Management & Coaching bietet Managern einen wiederholbaren, leicht zu beherrschenden Prozess, mit dem sie die Vertriebspipelines und -chancen ihres Teams schnell überprüfen, aussagekräftiges und objektiv basiertes Coaching anbieten und die Fähigkeiten des Verkaufsteams verbessern können. Das Ergebnis dieses Prozesses ist die vollständige Transparenz und Genauigkeit der Pipelinequalität für Verkäufe. Dies führt zu viel genaueren Vorhersagen für zukünftige Verkäufe. Diese Verbesserung der Prognose ermöglicht es den Führungskräften, bessere Entscheidungen über den Einsatz von Unternehmensressourcen zu treffen, wodurch Kosten gesenkt und die Rentabilität verbessert werden.

Für weitere Informationen zu diesem Programm laden Sie unser Datenblatt herunter oder kontaktiere Sie uns

How You Sell Is the Last Advantage