Wie du deine Organisation für den Kundenbasierten Marketing-Erfolg vorbereiten kannst

2. Februar 2017 –BM [Kundenbasiertes Marketing] steht bei vielen unserer Kunden an erster Stelle. Wenn Du an unsere Kunden denkst, verkaufen diese Kunden hochwertige Lösungen. Also, ABM passt wirklich gut. Auch hier machen die meisten unserer Kunden Dinge wie Inbound-Programme oder Massen-Outbound-Programme. Jetzt hören wir viel, dass diese Programme, obwohl hilfreich, nicht wirklich die beste Lösung für ihre Geschäfte sind. Es geht darum, sehr spezifische Ziele zu identifizieren, die hochwertige Lösungen kaufen. ABM passt zu diesem Ansatz, daher das Interesse.

Aber wie mache ABM?

Wir haben das vor über einem Jahr implementiert und führen es derzeit sehr erfolgreich durch. Es gibt eine Menge Inhalte auf dem Markt, viel Aufregung darum, warum du ABM machen solltest. Aber da ist nicht viel darüber, wie du es machst. Was wir gelernt haben, ist, dass es viel mehr als nur die Implementierung der Technologie ist.

Die Technologie ist ein sehr wichtiger Teil von ABM. Es gibt viele Technologieanbieter, die großartige Dinge tun, aber es ist viel mehr als nur eine Technologie. Wir sehen, dass unsere Kunden damit zurechtkommen. Daher bringt uns unser Ansatz wirklich dazu, viel mehr zu denken als nur ein technologisches Stück, das dies in einer Organisation implementiert.

Wenn du darüber nachdenkst um ABM richtig zu machen, brauchst du Koordination über verschiedene funktionale Einheiten hinweg. Manchmal arbeiten diese funktionalen Einheiten gut zusammen und manchmal nicht. Und manchmal sind sie einfach nicht daran gewöhnt, miteinander zu arbeiten. Um ABM gut zu machen, solltest du mindestens das Marketing, die Geschäftsentwicklung, den Vertrieb, das Kunden-Management und den Erfolg deiner Kunden gemeinsam betreiben.

Ausgerichtet werden

Diese Gruppen arbeiten nicht immer gut zusammen. Die meiste Zeit sind sie einfach nicht daran gewöhnt zusammenzuarbeiten. Das ist die Schönheit von ABM – ein guter ABM-Prozess hilft dabei, diese funktionellen Gruppen so auszurichten, dass sie sich auf den Kunden oder die Interessenten konzentrieren.

Auch hier haben wir Engagio implementiert, was uns bei der Skalierung sehr geholfen hat. Es ermöglicht uns, Spiele zu entwerfen, die diese verschiedenen Gruppen umfassen, Spiele zu spielen, die auf eine Reihe von Entscheidungsträgern innerhalb eines Kunden ausgerichtet sind, Inhalte und Nachrichten über mehrere Kanäle zu liefern, Kontaktaktivitäten in diesen ausgewählten Kunden zu verfolgen und zu melden und zu verfolgen für Verantwortlichkeitszwecke die Aktivitäten, die von den verschiedenen Personen innerhalb einer Organisation erwartet werden, um ein Spiel auszuführen).

Engagio war wirklich sehr hilfreich. Ohne sie hätten wir das nicht schaffen können. Auch hier geht es nicht nur um die Technologie. Es geht um all die anderen Dinge, die vorhanden sein müssen, damit dies gelingt.

Strategieplan zum Erfolg

Damit haben wir unsere Roadmap für den Erfolg geschaffen. Wir haben dies intern angewendet und wir verwenden es mit Kunden. Es gibt sechs Stufen des Prozesses. Worauf ich mich für diese Sitzung konzentrieren werde, ist wirklich der „Organizational Readiness“ Bestandteil. Wenn du diese fünf Schlüsselbereiche nicht bedienen kannst, solltest du es wahrscheinlich nicht tun. Du bist noch nicht bereit, kundenorientiertes Marketing durchzuführen.

Organisatorische Bereitschaft

Betrachte es als Pferderennen. Du gehst zum Start und hast vielleicht 10 Pferde. Es scheint immer so, als ob vielleicht acht der Pferde leicht ins Ziel gehen, und dann hast du ein paar Pferde, die es einfach schwer haben, ins Ziel zu kommen. Es ist ein guter Weg, darüber nachzudenken.

Du hast verschiedene Gruppen in deiner Organisation, die ausgerichtet werden müssen. Einige dieser Gruppen können bereit, willens und in der Lage sein, dies zu tun, andere nicht. Du musst sie wirklich entweder an Bord nehmen oder neu priorisieren.

1. Bewerte deine organisatorische Bereitschaft

Die erste Stufe ist zu wissen, wie ausgerichtete Schlüsselfunktionen derzeit sind. Wenn Funktionen nicht ausgerichtet sind, liegt ein Konflikt vor.
Ich stelle es mir vor wie bei einem Torwartkampf. Wenn Menschen beschützend, nicht bereit oder willig sind und nicht überzeugt sind, dass dies notwendig ist, dann wird es ein Problem geben. Die andere Sache ist, hast du heute gemeinsame Prozesse und Definitionen? Basic Lead Management Prozess in Definitionen. Wenn du das heute noch nicht hast, bist du wahrscheinlich noch nicht bereit für ABM. Du hast ein paar Hausaufgaben zu erledigen.

Du brauchst ABM. ABM ist ein fortgeschrittenes Programm, das eine solide Basis erfordert. Wenn du es nicht hast, dann gehe zurück zu den Grundlagen und kümmere dich darum, bevor du diesen nächsten Schritt machst.

Schlußendlich, gibt es gegenseitigen Respekt und Vertrauen? Auch diese Funktionen müssen sehr eng zusammenarbeiten. Also, wenn es nicht diesen gegenseitigen Respekt und dieses gegenseitige Vertrauen gibt, dann hast du ein Problem. Du hast wahrscheinlich ein Führungsproblem. Wenn das nicht vorhanden ist, dann bist du wahrscheinlich nicht bereit und müssen zurückgehen, um ein paar Dinge zu beheben, bevor du weitermachst.

2. Business Case

Die nächste Stufe der Bereitschaft ist der Business Case. Der Business Case ist von entscheidender Bedeutung, um alle Beteiligten für diese Sache zu gewinnen.

Vor allem, was möchtest du mit deinem ABM-Programm erreichen? Ich denke, es ist so wichtig für alle, auf der gleichen Seite zu sein. Was ich gesehen habe ist, dass viele ABM von Vermarktern getrieben werden, die wirklich fasziniert von der Technologie sind. Verkäufer verstehen es auch nicht wirklich, obwohl sie davon sehr profitieren.

Zweitens, macht es Sinn für dein Geschäft? Wir und unseren Kunden verkaufen hochwertige Lösungen für sehr gezielte Käufer innerhalb einer Organisation. Für uns ist das sehr sinnvoll. Aber für andere ist es möglicherweise nicht sinnvoll, wenn du zum Beispiel mehr Transaktionen durchführst. Was ist dein gegenwärtiger und zukünftiger Zustand? Wo bist du heute und wohin willst du in Zukunft gehen? Wie wirst du diesen zukünftigen Zustand erreichen? Hier geht es wirklich los mit der Identifizierung der erforderlichen Änderungen und der benötigten Ressourcen.

Schließlich werden die Kosten und auch die Kosten für Störungen möglicherweise die Vorteile überwiegen? Wenn du das tust, dann kannst du einen Schritt zurück machen und fragen: „Sollte das eine Priorität für das Geschäft sein?“ Denn schließlich brauchst du wirklich eine Führung, die dafür gekauft wurde, um es richtig zu machen. Ich denke, wenn dein ABM-Programm nicht die ein oder andere vorrangige Wachstumsinitiative für dein Unternehmen ist, dann hast du wahrscheinlich noch einige andere Dinge, die du machen musst, bevor du in die ABM-Gewässer eintrittst.

3. Erstelle eine Satzung

Sobald du den Business Case erstellt hast, willst du die Satzung etablieren. Hier beginnst du, es auf eine andere Detail ebene zu heben, nicht nur auf der Führungsebene, sondern auch auf operativer Ebene mit den Personen, die das Programm tatsächlich unterstützen werden. Es ist sehr, sehr klar, nicht nur auf der obersten Führungsebene, sondern auf der Ebene der Leute, die die Arbeit tatsächlich machen werden.

Was versuchst du zu erreichen? Wie definierst du Erfolg? Wie arbeiten das Verkaufsmarketing und die anderen unterstützenden Funktionen zusammen? Es ist sehr wichtig, dass du dir darüber im Klaren bist, bevor du dich darauf einlässt, damit du erfolgreich sein kannst.
Ein weiterer großer Vorteil ist, wie das Programm finanziert wird. Handelt es sich um ein marketingfinanziertes Programm, ein verkaufsfinanziertes Programm und / oder ein spezielles Programm, das von der Geschäftseinheit finanziert wird? Es ist sehr wichtig, im Voraus klare Erwartungen zu setzen, damit du später nicht in Konflikt gerätst.

Letztendlich, ist jeder wirklich einbezogen ? Sowohl auf Führungsebene als auch auf operativer Ebene ist das wichtig. Und, sine sind nicht nur einbezogen, sie sind sicher wirklich aufgeregt? Glauben sie, dass dieses Programm das Wachstum bringt und wichtig für das Geschäft ist? Wenn das nicht der Fall ist, hast du noch einiges zu tun, um sicherzustellen, dass du deine Grundlagen wirklich abgedeckt hast und dass dies das Richtige für deine Organisation ist.

4. ABM Prozesse und Richtlinien

Du möchtest in die detaillierteren Prozesse und Richtlinien einsteigen. Dort habe ich dir unseren Erfolgsrahmen gezeigt. Du brauchst einen Plan wie diese, um die Dinge wirklich zu buchstabieren, Ende-zu-Ende. Hole dir alle auf die deine Seite, wie das ABM-Programm funktionieren wird. Setze klare Erwartungen oder Service-Level-Vereinbarungen darüber, wie sich die Leute verhalten werden. Wie werden wichtige Entscheidungen getroffen?

Du wirst sehen, dass es Gelegenheiten gibt, wo Du entscheiden musst, ob etwas funktioniert oder nicht. Oder zum Beispiel, welchen Platz du als nächstes entwerfen solltest und welchen Platz du ausführen sollst. Es gibt funktionsübergreifende Entscheidungen, die getroffen werden müssen.

Was ist optional und was ist obligatorisch? Möglicherweise hast du einige Leute, die die Möglichkeit haben, das Programm zu deaktivieren, vielleicht einige Kunden, die du als nicht Teil des Programms willst. Du musst dies im Voraus entscheiden, um Konflikte auf der Straße zu vermeiden.

5. Definiere Rollen und Verantwortlichkeiten

Was sind die Rollen und Verantwortlichkeiten? Wer ist für was und wann verantwortlich? Du wirst eine Reihe von Aktivitäten in diesem Prozess haben, wie Spieldesign, Ausführung von Spielen, Konfliktlösung, Programmkommunikation und Berichterstattung.

All dies ist sehr wichtig, um ein erfolgreiches ABM-Programm zu unterstützen. Wenn diese Rollen und Verantwortlichkeiten nicht klar definiert sind, wirst du in Situationen geraten, in denen Personen Aufgaben in salesforce.com erhalten. Du kannst sehen, dass Dinge auftauchen und fragen, warum ihnen diese zugewiesen wurden und warum sie sie machen müssen. Es schafft tatsächlich Widerstand gegen das Programm. Mache dir klar, wer für was verantwortlich ist.

Wenn dir klar ist, hilft es dir auch zu beurteilen, ob du die richtigen und ausreichend Ressourcen zur Verfügung hast. Ich kann es nicht oft genug sagen – definiere die Rollen und Verantwortlichkeiten. Sei klar und transparent. Nehme dir die Zeit, um Menschen auszubilden und zu schulen, was sie machen müssen und wie sie es machen müssen, insbesondere wenn du neue Technologien hast, weil dies eine andere Art der Geschäftstätigkeit ist. Es ist eine Veränderung für viele Organisationen, und du möchtest nicht unterschätzen, was nötig ist, damit Veränderungen in deinem Unternehmen erfolgreich sind.

Gibt es Fragen?

Hoffentlich habe ich ein paar gute Vorteile mit dir geteilt. Ich denke, es gibt viele gute Ideen, die in die Erfolgsstrategie einflossen. Ich wäre mehr als glücklich, es mit dir zu teilen und dich von Anfang bis Ende durch die vollständige Erfolgsstrategie zu führen. Wenn dies für dich interessant ist, sende mir bitte eine E-Mail an dpriolo@spisales.com.

Wenn du das Programm beginnst, möchtest du wirklich erfolgreich sein. Deine Glaubwürdigkeit steht auf dem Spiel, also ist es besser, deine Grundlagen abzudecken und keine Risiken einzugehen. du weisst, was mann sagt – messe zweimal, schneide einmal. Du wirst es angehen und wir wollen, dass du erfolgreich bist.

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