Verkaufstraining ist nicht gleich Verkaufsleistung

Steigende Investitionen in Verkaufstrainings und -befähigung — Jedoch abnehmende Erreichung der Quoten

Als seit nahezu drei Jahrzehnten global führendes Unternehmen im Verkaufstraining und in der Leistungssteigerung sind wir zu dem Schluss gekommen, das Verkaufsorganisationen ihren Ansatz bezüglich Initiativen für Leistungssteigerung von Grund auf neu überdenken müssen.

Der globale Markt für Verkaufstraining wurde 2017 auf $2.54 Mrd (USD) geschätzt. Trotz dieser Investitionen und weiterer Milliarden, die in Verkaufstechnologie investiert wurden, nimmt die jährliche Quotenerreichung in einem Zeitraum von fünf Jahren ab. Eine vor Kurzem durchgeführte Studie von HubSpot zu 200 Unternehmensorganisationen führte zu dem Schluss, dass etwa 66 $ Milliarden, die für die allgemeine Verkaufsbefähigung ausgegeben wurden, zu keiner größeren Produktivitätssteigerung geführt haben.

Natürlich haben manche Unternehmen eine größere Effizienz im Verkauf und positive Geschäftsergebnisse aus der Investition in berufliche Weiterbildung für Verkaufspersonal erzielt. Im Ergebnis stellte man jedoch fest, dass Investitionen in Training nicht zu einer Verhaltensänderung führen, die sich auf messbare Ergebnisse auswirkt.

Ausrichtung der Schulungsinvestitionen auf kritische Geschäftsziele

In den drei Jahrzehnten unserer Beobachtung kämpfen die meisten Unternehmen damit, „die Punkte zu verbinden“ zwischen wichtigen Funktionsbereichen, die einen Anteil am Verkaufstraining und am Wandel haben. Wie unten beschrieben, neigt jeder dieser Bereiche dazu, eine andere „Sichtweise“ und Perspektive zu haben, von der ihre Prioritäten bestimmt sind. Dementsprechend können diejenigen Kräfte der Organisation, welche Investitionen in Verkaufstraining vorantreiben und finanzieren, eine größere Auswirkung auf den übernommenen Ansatz (und auf die erreichten Ergebnisse) haben.

Die Umsetzung von Verkaufstraining in eine Leistungsentwicklung erfordert eine grundlegende Veränderung in der Einstellung – was mit einem klaren Verständnis von Geschäftszielen (Wachstumsstrategien) beginnt, das zu den entsprechenden Verkaufsmetriken führt. Obwohl es offensichtlich scheint, versagen viele Verkaufstrainingsinitiativen darin, klare Geschäftsergebnisse festzulegen und es mangelt ihnen an einer systematischen Sichtweise, wie neues Wissen und Verhaltensweisen sich auf diese Ergebnisse auswirken.  

Unterschiedliche Wachstumsstrategien (z.B. Marktdurchdringung) bringen Variation in die spezifischen Ziele und Metriken, die Erfolg definieren. Umgekehrt können diese Ziele und Metriken einen sehr unterschiedlichen Kompetenzschwerpunkt für die berufliche Entwicklung erfordern.

Übergang vom Lernpfad zum Performance-Pfad

Viele Verkaufstrainingsprogramme tendieren dazu, eine “Allgemein-” Bildung für die Verkaufsorganisation herzustellen, aber bestimmen nicht, welche Fähigkeiten die entscheidensten sind, um spezifische Verkaufsziele zu erfüllen. Zusätzlich beinhalten Trainingsprojekte kaum einen rigorosen Ansatz, um erkennbare Verhaltensänderungen umzusetzen – sowohl aus der Verkäufer- als auch der Führungsperspektive.
Eine Verhaltensänderung ereignete sich im Ergebnis auf einer Ad-Hoc-Basis – von Team zu Team und Person zu Person. Dieser Ansatz führt zu den zufälligen Ergebnissen, die viele Verbesserungsinitiativen kennzeichnen. Fünf Schlüsselschritte können dabei helfen, dass Trainingsinvestitionen fortlaufend in die gewünschten Geschäftsergebnisse münden:
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  1. Hoch wirksame Kompetenzen spezifischen Verkaufszielen zuordnen
  2. Bewerten Sie den aktuellen Status von Verkaufstalent objektiv
  3. Binden Sie eine Lernen>Üben>Anwenden>Betreuen- Methodik für das Erreichen des Könnens ein
  4. Verwenden Sie technologieunterstützte Werkzeuge zum Verstärken und Steigern der täglichen Anwendung
  5. „Schließe die Schleife“, indem Kompetenzfortschritte im Vergleich zu den Verkaufszielen fortwährend gemessen werden

Mithilfe von eingebundener Technologie ist es jetzt möglich, eine rationale datengetriebene Herangehensweise für eine fortlaufende Verkaufsverbesserung in Ihrer Organisation anzuwenden.

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