Blog

2019 Planificación de ventas y presupuesto: pregunte a sus clientes por qué lo eligieron y mida la creación de valor

Sales Performance International encuestó a casi 800 gerentes y representantes comerciales para comprender mejor qué necesitan para tener éxito el año próximo. Esta es la primera de nuestra serie de 3 parte sobre Planificación de presupuestos. de las opiniones que conseguimos, descubrimos que una de las necesidades mayores para ganar más negocio es comprender mejor el comportamiento comprador y justificar el valor a los clientes.

Hacer la pregunta del millón de dólares

A medida que comience a planificar el 2019, le recomendamos que realice entrevistas de “ganacias-pérdidas” con sus clientes de atención sanitaria.

Muchos compradores llevan a cabo un riguroso ejercicio de abastecimiento para identificar proveedores potenciales. En el proceso, se convierten en una increíble fuente de opiniones de mercado y de la competencia sobre sus fortalezas y debilidades; así como de lo que le diferencia realmente a usted de su competencia.

Muy pocos vendedores de atención sanitaria preguntan a los compradores por qué le eligieron realmente, o por qué no lo hicieron. Los gerentes de producto hacen esto, pero se centran demasiado en las características y el precio del producto, en vez de en los beneficios y el valor. Y rara vez comparten información con los equipos comerciales y de marketing para mejorar las tasas de cierre de negocio. Además de las preferencias y el precio del producto, pregunte al comprador sobre su experiencia general al comprarle a usted. Aprenda cómo satisfacieron una necesidad y pasaron por el proceso de compra. Con frecuencia, hay algo más allá del producto y del precio que marcó la decisión a su favor. ¡No haga ninguna suposición!

Medir la creación de valor

Más que nunca, los compradores quieren conocer el retorno esperado de la inversión en su solución. Si sus vendedores de atención sanitaria no tienen esta información, probablemente perderán la oportunidad porque no se tome ninguna decisión, o lo que quizás es peor, se vayan con la competencia. O se inventarán algo que se volverá en su contra cuando llegue el momento de la renovación.

Justificar el valor que ofrece a sus clientes requiere desarrollar la disciplina para medir el valor que usted crea para ellos. Es fácil evitar identificar indicadores de rendimiento claves y recopilar referencias porque esto genera trabajo extra para usted y para su comprador de atención sanitaria. Sin embargo, la mayoría de los clientes estarán receptivos porque les resulta importante conocer el ROI de su solución. El esfuerzo extra le ayudará a cerrar más negocios, y retener y hacer crecer mejor las cuentas.

Justificar el valor se hace mejor desde las fases anteriores a la venta hasta la implementación y la aplicación continua. Estas últimas actividades suelen caer en el ámbito de gerentes de producto y gerentes de éxito del cliente. Esto requerirá un esfuerzo corporativo y una metodología definida sugún cómo trabaje usted con los clientes. La planificación de 2019 es la oportunidad perfecta para hacer acelerar la organización tras este esfuerzo y garantizar financiación para los recursos necesarios para una ejecución exitosa.

Para averiguar más sobre SPIHealth y cómo podemos ayudarle a informar sobre su planificación comercial y las actividades presupuestarias de 2019, haga clic aquì. Si tiene alguna pregunta, por favor póngase en contacto con nosotros.

Universidad SPI

Visite la Universidad SPI