Las 3 claves para identificar y cerrar las diferencias de habilidades de ventas

 
Recientemente, tuve una conversación con un vicepresidente ejecutivo de operaciones de ventas de una organización. Uno de los desafíos clave de la organización es que muy pocas personas están consiguiendo los números de ventas esperados. Su plan de negocios tenía previsto que alrededor del 65 % de su equipo consiguiera los números de ventas esperados, pero solo lo hace alrededor del 50 %.

Hemos hablado de la situación y esto es lo que he aprendido.

Lo que estaban haciendo

En el lado positivo, tienen un enfoque/una metodología de ventas común. Pero en el aspecto negativo, no definen las competencias o las habilidades necesarias para ejecutar esa metodología. Les faltan desarrollos basados en roles para desarrollar esas habilidades necesarias. Además, no miden de forma coherente las habilidades de su equipo de ventas para identificar las diferencias y tomar medidas para cerrarlas.

El brazo generador de ingresos

Estamos hablando del brazo generador de ingresos de una empresa: identificar y cerrar las diferencias de habilidades de ventas debe ser la principal prioridad.

Las empresas que lo hacen mejor, hacen las siguientes tres cosas:

  1. Definen las competencias necesarias para cada rol de ventas a través de modelos de competencia
  2. Desarrollan esas competencias a través de planes de desarrollo basados en roles
  3. Miden las diferencias de habilidades con relación a esas competencias mediante evaluaciones periódicas

He trabajado con algunas organizaciones que han hecho esto y les ha ido bien. Una de esas organizaciones ha tenido una aumento del 26 % en su productividad. Fueron muy específicos con las habilidades necesarias para ejecutar la forma en la que querían vender. Luego se centraron realmente en el desarrollo de esas habilidades y en la medición de las deficiencias, y elaboraron un plan para cerrar esas diferencias.

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