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Brad Ansley y David Nash – Salud de la población y el nuevo paradigma de las ventas

 

Salud de la población y el nuevo paradigma de ventas

“Sin resultados, sin ingresos”, declara el Dr. David Nash, decano fundador de la primera escuela de posgrado en salud de la población de Estados Unidos. Se une a Brad Ansley de SPI Health para explorar el surgimiento de la salud de la población y las implicaciones para los proveedores de servicios de salud. Cubren la perspectiva del comprador sobre las cambiantes necesidades del sistema de salud, la contratación de riesgos compartidos y las nuevas dinámicas de venta.

Brad Ansley de SPI Health se juntó con el Dr Nash para la entrevista del negocio de la asistencia de salud , y exploraron el nuevo proceso del sistema de compras de los servicios de salud que surgió con la tendencia de salud de la población. Alerta de spoiler: se trata de comités en lugar de compradores individuales y efectividad comparativa en lugar de comparación con placebo.

Todo esto conduce a una nueva dinámica de ventas y nuevas expectativas para los equipos de ventas. “Los compradores en el mercado de la atención médica esperan que usted sea el principal experto y entienda el impacto para la organización y las personas a lo largo de la cadena en esa organización”, dice Ansley, quien ayudó a cientos de organizaciones a adaptarse a la nueva realidad emergente.

Nash quiere ver a las empresas farmacéuticas “vencer el riesgo económico con nosotros … lo que significa que si tenemos una readmisión, tenemos que tragárnosla”. Si tenemos una infección adquirida en el hospital, tenemos que aceptarla. Si elegimos el antibiótico equivocado, debemos aceptarlo. Si no cumplimos con la quimioterapia y no describimos los efectos secundarios, el paciente no puede irse a casa por dos días y así sucesivamente.”

La tendencia hacia la salud de la población ha ocurrido espasmódicamente y sigue siendo incierta. “Creo que el 10 a 15 % de los ingresos del sistema de salud [está expuesto al riesgo de salud de la población]”, declara Nash. “¿Va tan rápido como le gustaría a David Nash? No. Pero pongámoslo de esta manera: la evidencia de la investigación es sólida. Si desea cambiar el comportamiento clínico, debe cambiar los incentivos económicos. Lo que necesitamos es involucrar a los especialistas, todos participan en el acto. El sistema de entrega va a obtener una gran cantidad de dinero y todos nosotros tendremos que resolverlo.”

Como una prueba más, Nash señala: “Se trata de diez mil dólares por persona en 2017 de gastos de atención médica, incluidos los niños. Entonces, tenemos que hacernos la pregunta volviendo al gran comentario de Brad sobre el valor, ¿estamos realmente recibiendo diez mil dólares de valor por cada persona en nuestra familia? Tengo tres hijos mayores y el jefe de familia, somos entonces cinco, por lo tanto, cincuenta mil. ¿Recibimos $50.000 en valor del sistema de salud el año pasado? No lo creo.”

Nash se enfoca en la industria farmacéutica porque “los mejores expertos creen que el 10% [del gasto en salud] es el gasto farmacéutico. Estamos hablando de una moneda de diez centavos o más de cada dólar gastado, por lo que se destina una gran cantidad de dinero a la industria farmacéutica.”

Ansley cree que la reducción de la fuerza de ventas de productos farmacéuticos es un indicador de esta tendencia: “Durante los últimos siete años, los representantes de ventas farmacéuticas grandes pasaron de 112.000 a 70.000. Ahora, ¿por qué pasó eso? Porque el sistema comenzó a decir “No recibo ningún valor del modelo de “Share of Voice”. De hecho, me está quitando mi tiempo y me cuesta dinero.”

Hoy, afirma Ansley, los compradores están diciendo: “Muéstrenme las pruebas y entiendan mi compleja venta”, la que él cree que está más estrechamente relacionada con una venta B2B en comparación con el médico individual como tomador de decisiones de otros años.

“La evidencia es una gran parte de la expectativa cambiante de los compradores de atención médica”, continúa Ansley. “El representante de ventas ya no puede aparecer con el glamour de la Quinta Avenida y comenzar a hablar sobre sus productos. La expectativa ahora es que un representante de ventas hable el idioma de la medicina basada en evidencia, el significado estadístico y la relevancia clínica y que pueda poner eso en el contexto de las necesidades de la organización.”

“El 80% de lo que hacemos al lado de la cama, sumándole o restándole el dos por ciento, carece de evidencia de ensayos aleatorios controlados”, señala Nash. “Así que traduzcamos esto: una de cada cinco decisiones la tenemos ya tomada. Entonces, cuatro de cada cinco, ese es el arte de la medicina. Eso es costoso y muy variable y, por cierto, peligroso”.

Esta falta de base probatoria para la atención ayuda a explicar la renuencia a asumir riesgos. Nash señala: “¿Estás dispuesto a pasar el rato en un entorno de riesgo con nosotros cuando el 80% de las veces no estamos seguros? Creo que la reticencia está, en parte, justificada”.

¿Qué depara el futuro? Basado en esta discusión con Nash y Ansley, uno esperaría que la marcha lenta al valor continuará. . . y se deberá enfrentar una reorganización radical y volver a entrenar a las organizaciones de ventas que atienden a los proveedores de salud.

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