Cómo crear una visión de compra sin ahuyentar a los clientes potenciales

Está a punto de participar en una conversación sobre ventas con un cliente potencial donde se conoce, o se supone, un problema de negocios o Pain. Vamos a recordar que el principio básico es evitar pasar del Pain admitido o supuesto a una sugerencia absoluta o solución potencial.

Tómese su tiempo

Tiene que diagnosticar la situación antes de intentar indicar posibilidades adecuadas. Existen varios pasos para hacer esto y garantizar una conversación eficaz. Asegúrese de que comprende realmente el objetivo del Pain examinando su importancia. ¿Cuán lejos están de su objetivo? ¿Desde cuándo sucede? ¿Es la máxima prioridad que hay que asumir?

Explorar el Pain

Determine cuáles pueden ser las razones posibles para este Pain. Tenga en cuenta que es importante buscar sus opiniones antes de ofrecer su propio conocimiento. Con las respuestas que obtenga, haga preguntas de seguimiento o de cuantificación que puedan ayudarle a identificar el objetivo de las razones contribuyentes. Puede preguntarles: “¿Podría haber otra razón para su Pain por esto o aquello?” Tras diagnosticar las razones posibles para el Pain, tómese un momento para confirmar con su cliente potencial.

Pregúntele si tiene alguna idea sobre cómo solucionar el problema antes de intentar ofrecer su propio conocimiento. Si dicen “sí”, entonces analice sus ideas y entienda profundamente las capacidades deseadas.

En un futuro querrá posicionar cómo sus capacidades pueden ayudar. Posicionar cada capacidad y describir la ventaja que cada una puede ofrecer. Asegúrese de que está relacionada con motivos relativos; en este caso, describa la posición de la capacidad. Entonces, pregúntele al cliente potencial si abordaría la situación antes mencionada.

Por último, puede concluir la conversación resumiendo las capacidades necesarias con alguna forma de notificación. Estos son los pasos clave para establecer una conversación eficaz para crear una visión.

Si su organización se encuentra con problemas al crear una visión de compra, podemos ayudarle. Póngase en contacto con nosotros para una consulta gratuita: llame al +322 252 5004 o escríbanos un correo a info@spisales.com.

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