Las cuatro C de las presentaciones de ventas acertadas

Los líderes de ventas saben que la capacidad del equipo de ventas para dar valor en cada punto de contacto con los compradores es muy importante para un negocio exitoso. Los compradores actuales son más impacientes, demandantes y están mejor informados que nunca, y tienen muy poco tiempo para los vendedores que no pueden ayudarles a desarrollar o mejorar las visiones de soluciones para sus problemas.

Poco importa si un vendedor se conecta con los compradores en persona, por teléfono o mediante la web, en cada contacto el comprador evalúa críticamente tanto al vendedor como a las soluciones potenciales que le ofrece. Como resultado, la capacidad de preparar y presentar una presentación convincente, independientemente de si es cara a cara o de forma virtual, sigue siendo de vital importancia para el éxito de cualquier profesional de ventas.

Sin embargo, nos encontramos con demasiados vendedores que fracasan en la correcta preparación y, como resultado, en el mejor de los casos su presentación es mediocre. Esto es una lástima, ya que los elementos para una buena presentación de ventas no son difíciles de dominar, siempre que se hayan comprendido por completo y puesto en práctica.

Los cuatro elementos de cualquier presentación de ventas acertada son los siguientes:

  1. Capturar la atención del público.
  2. Conectar con el público al describir el propósito y el valor de la presentación.
  3. Ofrecer el Contenido adecuado que permite que el público desarrolle una visión clara de solución a su problema.
  4. Concluir con un resumen y un firme llamado a la acción.

4Cs

Capturar

Capturar la atención del público es comenzar con el pie derecho cuando se trata de una presentación de ventas, y esto, a menudo, significa hacer algo creativo e inesperado. Entre algunas de las formas posibles que los vendedores pueden liderar con un arranque convincente se incluye:

Sin duda, el sentido del humor puede ayudar a que una presentación sea más divertida, pero también puede resultar tremendamente contraproducente. Empezar con un chiste no es siempre la mejor idea, sobre todo, si tiene poco que ver con el contenido de la presentación. Reírse juntos no es lo mismo que capturar la atención del público.

Conectar

Después de capturar la atención del público, los buenos ponentes explican brevemente el objetivo y la estructura de la presentación, por qué están ahí y los resultados deseados. De este modo, un ponente puede ganarse la aceptación del público y demostrar su propia credibilidad.

Contenido

Hemos descubierto que la gran mayoría de los vendedores que tienen problemas con la presentación les sucede porque no han completado la reflexión preparatoria necesaria para desarrollar un contenido adecuado. La parte principal de la presentación debería centrarse en presentar una visión clara de una solución y demostrar cómo resuelve el problema de un cliente. Los vendedores que primero hacen sus deberes pueden elaborar este contenido con mayor facilidad. Si no se preparan, suelen confiar en mensajes sosos sobre el producto, en lugar de ajustar el contenido a las necesidades específicas del público, que conlleva un mayor impacto.

Concluir

Toda presentación debería concluir con un firme llamado a la acción: un resumen claro, un plan de los próximos pasos y un repaso de la afirmación de captación inicial y provocadora.

No faltan los consejos útiles y las técnicas de recomendación para las presentaciones. Pero si los vendedores tienen en mente las cuatro C y se toman el tiempo para pensar detenidamente en cada una de ellas con antelación, realizarán un mejor trabajo sistemáticamente a la hora de diferenciarse a ellos mismos y sus soluciones recomendadas a los compradores y, por lo tanto, aumentar el negocio.

Hemos elaborado una guía para ayudar a los vendedores a preparar una presentación de ventas acertada, que puede descargarse aquí.

Si su equipo de ventas necesita ayuda con la preparación y entrega de las presentaciones convincentes para los compradores, póngase en contacto con nosotros para consultarnos: +32 2 252 5004, correo electrónico info@spisales.com, o entre en nuestro sitio web spisales.com.

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