La formación comercial no es igual al rendimiento comercial

Aumento de inversiones en formación y capacitación comercial, pero descenso en la tasa de éxito

Como líder global en formación y mejora de rendimiento durante casi tres décadas, hemos llegado a la conclusión de que las organizaciones comerciales tienen que repensar fundamentalmente su estrategia acerca de las iniciativas de mejora del rendimiento.

El mercado comercial global se estima que a ascendido a 2.548 millones de dólares norteamericanos en 2017. A pesar de estas inversiones y miles de millones más en tecnología comercial, la tasa anual de éxito está en su quinto año de descenso Un reciente estudio por parte de HubSpot de 200 organizaciones empresariales ha llegado a la conclusión de que aproximadamente 66.000 millones de dólares gastados en formación comercial general no han tenido como resultado ningún aumento importante de la productividad.

Claramente, algunas empresas han conseguido una mayor efectividad comercial y unos resultados de negocio positivos gracias a la inversión en el desarrollo profesional de comerciales. Pero en general, de lo que se trata (literalmente) es de que las inversiones en formación no están teniendo un resultado que tenga impacto sobre resultados medibles.

Alineación de inversiones en formación con objetivos críticos de negocio

En estas tres décadas de observación, la mayoría de las empresas se esfuerzan para «unir los puntos» entre las áreas funcionales claves que tienen participación en la formación y la transformación comercial. Como se ilustra a continuación, cada una de estas áreas tienen un «lente» así como una perspectiva distintas, lo que justifica sus prioridades. Como resultado, las fuerzas organizativas que animan y financian las inversiones en formación comercial pueden tener un gran impacto sobre la estrategia que se adopte (y sobre los resultados que se consigan).

Transformar la formación comercial en desarrollo de rendimiento requieren un cambio fundamental en el modo de pensar, comenzando por una comprensión clara de los objetivos de negocio (estrategia de crecimiento), que produzca métricas comerciales relacionadas. Aunque pueda parecer obvio, muchas iniciativas de formación comercial no identifican claros resultados de negocio y adolecen de una falta de visión sistémica sobre cómo el conocimiento nuevo y los comportamientos tendrán impacto sobre esos resultados.

Distintas estrategias de crecimiento (por ejemplo, penetración en el mercado) aumentan la variación en áreas comerciales específicas y métricas que definen el éxito. A su vez, estos objetivos y técnicas pueden requerir un énfasis en la competencia muy distinto para el desarrollo profesional.

Pasar del viaje de aprendizaje al viaje de rendimiento

Muchos programas de formación comercial tienden a ofrecer una educación «general» para la organización comercial, pero no identifican qué capacidades son las más críticas para satisfacer objetivos específicos. Además, los proyectos de formación rara vez incluyen una estrategia rigurosa para aplicar un cambio de comportamiento observable, tanto desde la perspectiva del vendedor como la del gerente.

Como resultado, la adopción y el cambio de comportamiento tienen lugar de manera individual, de equipo a equipo y de persona a persona. Esta estrategia lleva a resultados aleatorios que caracterizan muchas iniciativas de mejora.
Hay cinco pasos claves que pueden ayudar a asegurar que las inversiones en formación se traduzcan consistentemente en los resultados de negocio deseados:

  1. Alinear las competencias de gran impacto con objetivos comerciales específicos
  2. Evaluar objetivamente el estado actual del talento comercial
  3. Incorporar una metodología Aprender>Practicar>Aplicar>Ensayar para alcanzar el dominio.
  4. Utilizar herramientas capacitadas por la tecnología para reforzar y acelerar la aplicación diaria.
  5. «Cerrar el ciclo» midiendo continuamente el progreso de la competencia contra los resultados.

Con la ayuda de tecnología integrada, ahora ya es posible aplicar una estrategia racional y basada en datos para la mejora continua de ventas en su organización.

Para obtener más información, descargue el resumen ejecutivo: La formación comercial no es igual al rendimiento comercial

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