2018 Planificación y presupuesto de ventas: las habilidades de venta a nivel ejecutivo requieren un desarrollo continuo de competencias

Recientemente encuestamos a casi 800 gerentes y representantes de ventas para comprender mejor lo que necesitan para tener éxito en 2018. Una de las principales necesidades para hacer crecer las cuentas es un mejor contenido para mejorar las habilidades de ventas a nivel ejecutivo.

Cuando sus vendedores obtienen una reunión con un comprador de nivel ejecutivo, es una oportunidad preciosa. Sin embargo, según Forrester Research, los compradores ejecutivos nos dicen que solo el 20 % de los vendedores con los que se encuentran tienen éxito en cumplir sus expectativas y crear valor. Solo uno de cada cuatro de estos vendedores recibe una solicitud de los compradores ejecutivos para reunirse nuevamente.

Sus representantes deben estar preparados para crear valor para los compradores durante estas valiosas oportunidades. Esto significa hacer más que volver a analizar las especificaciones y los precios de los productos, tarea que puede tener resultados en los compradores a nivel de aprovisionamiento, pero que no logra convencer a los ejecutivos.

Las ventas exitosas a nivel ejecutivo requieren comprender a su comprador y tener las competencias necesarias para una conversación exitosa. Luego, evalúe a su equipo para identificar brechas, crear planes de desarrollo individuales y ofrecer aprendizaje continuo y entrenamiento para mejorar. No es suficiente ver un vídeo y pasar un cuestionario: los representantes deben demostrar competencia en la acción en vivo.

Para obtener más información sobre cómo hacemos esto, visite www.myspi1.com.

Lo invitamos a descargar el informey a usarlo como ayuda para la comunicación de sus actividades de ventas y presupuesto del año 2018. Si tiene más preguntas, por favor póngase en contacto con nosotros.

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