Planificación de ventas y presupuestos de 2019: calidad sobre cantidad y alineación de marketing

Sales Performance International encuestó a casi 800 gerentes y representantes comerciales para comprender mejor qué necesitan para tener éxito el año próximo. Una de las principales necesidades para crear más demanda es tener una mejor calidad de contactos.

Calidad sobre cantidad

Cuando se trata de contactos, los comerciales están condicionados a creer que mientras más mejor. Sin embargo, esto no es productivo si los contactos no dan como resultado oportunidades que merezcan ser trabajadas por sus comerciales.

A medida que comienza la planificación para 2019, eche un vistazo atrás a su «Mercado total dirigible» (TAM, por sus siglas en inglés) y al «Perfil del cliente ideal”), y pregúntese si está cambiando y cómo lo está haciendo. Examine sus éxitos más significativos y las oportunidades perdidas para determinar quién es realmente el cliente ideal y quién no lo es, e identificar los factores que hacen que sea ideal. Utilice esta inforamción para recalibrar lo que necesita realmente de su equipo comercial. Esto le ayudará a centrar su tiempo y sus recursos de manera más efectiva.

Además, observe su combinación de ingresos, el tamaño promedio de las transacciones y las tasas de oportunidades exitosas para determinar con mayor precisión en cuántas de ellas puede necesitar la contribución de marketing y el tamaño de esas oportunidades para alcanzar sus metas. Esto ayudará a todo el mundo a alinearse mejor y a identificar de manera más realista el presupuesto y los recursos necesarios para que su equipo comercial trabaje según el plan.

Mejorar la alineación de marketing

Las principales necesidades identificadas para crear más demanda fueron marketing basado en las cuentas, mayor conciencia de marca y oportunidades generadas por marketing mejor cualificadas. Todo lo cual requiere considerables recursos de marketing y alineamiento para ejecutarse.

A medida que comienza su proceso de planificación para el 2019, asegúrese de incluir a marketing. Tradicionalmente, el alineamiento entre ventas y marketing se centraba en problemas de procesos, como por ejemplo cuándo pasar un lead de una función a la siguiente.

A medida que cambia el comportamiento del comprador, la necesidad de alineamiento en áreas adicionales como por ejemplo mensajes, objetivos integrados, funciones de apoyo y responsabilidades se han hecho aun más esenciales para el éxito. Esto es especialmente cierto para actividades como por ejemplo marketing basado en las cuentas. La planificación estratégica es la oportunidad perfecta para iniciar este nivel más alto de interdependencia y alineamiento

Para averiguar más sobre SPIHealth y cómo podemos ayudarle a informar sobre su planificación comercial y las actividades presupuestarias de 2019, haga clic aquí. Si tiene alguna pregunta, por favor póngase en contacto con nosotros.

 

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