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Un proceso de venta ágil crea un inicio ágil

Se necesita un proceso de venta ágil para las empresas que ingresan a una industria en rápida evolución como la asistencia de salud. Lo digital está cambiando casi todos los aspectos de la atención médica, incluida la fabricación y distribución farmacéutica. Una entrevista reciente sobre Negocios y Asistencia de salud exploró los impactos de la transformación digital en el desarrollo y la comercialización de los productos.

“Creo que muchas compañías farmacéuticas deberían estar atentas a la terapéutica digital”, expresó Daniel J. Gandor, Director de Innovación Digital en Takeda Pharmaceuticals U.S.A., Inc. Gandor lidera el departamento de innovación digital en Takeda.

Takeda ha sido agresiva en la adaptación de su cultura al cambio. “Nuestro CEO quiere que actuemos como una start-up de 33.000 personas y, a veces, la mejor forma de aprender es trabajar con personas que son start-ups. Al hacerlo, me ha ayudado a infundir un sentimiento de agilidad, experimentación y voluntad de intentar, que creo que realmente ha crecido y florecido en los últimos años”, expresa Gandor.

Brad Ansley, director de SPI Health, puntualiza que las tendencias digitales como esta están cambiando dramáticamente el funcionamiento de las ventas de productos farmacéuticos. “Uno de los desafíos que vemos es ser capaces de asimilar toda esa información y poder llevarla a un diálogo que ayude a resolver cuestiones comerciales críticas y no solo vender el producto”. SPI Health es la empresa dedicada a las ciencias de la vida de SPI Performance International.

“Creo que el desafío es “que como lo hicimos siempre es el síndrome”, agrega Ansley. “Conseguir que el lado comercial del equipo de ventas realmente cambie el comportamiento es algo difícil.” SPI Health ayuda a algunas de las principales compañías de ciencias de la salud a superar el cambio, el desafío y la disrupción que están ocurriendo hoy en el mercado al crear un proceso de ventas adaptable y escalable centrado en la creación de propuestas de valor genuinas.

A medida que las nuevas habilidades estén disponibles, los proveedores deben cambiar su enfoque de ventas para construir un proceso de venta ágil. Ansley declara que “Tratar de adaptarse a los cambios en las expectativas del mercado de la atención de la salud requiere nuevas habilidades y niveles de competencia de cada habilidad de ventas. Terminamos con un modelo de perfil de habilidades que utilizamos para medir y cerrar esas brechas de competencia y experiencia.”

Pocas industrias han cambiado tan rápidamente como la asistencia de salud. Con las grandes empresas intentando adaptarse a este cambio en constante movimiento, su proceso de ventas debe centrarse más de cerca en la adaptabilidad y la agilidad para superar nuevos desafíos. Un proceso de venta ágil crea una puesta en marcha ágil o lleva a una empresa establecida a una dirección más ágil. Adherirse al cambio impulsa el progreso y la adaptación a ese cambio requiere agilidad, sin importar el tamaño de la empresa.

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