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Tendencias de mejora del rendimiento de ventas para 2018 y años posteriores: Alineación de partes interesadas internas para una ejecución de programa más exitosa

Preguntamos a los ejecutivos y asesores de Sales Performance International qué tipo de cambios podemos esperar ver en la profesión de ventas en el próximo año y compilamos sus perspectivas y opiniones en nuestro eBook, “Sales Performance Improvement Trends for 2018 and Beyond”.

Kelly Payne es una Gerente de Éxito del Cliente y ayuda a gestionar algunas de las cuentas más grandes de SPI.

¿Cuál es la principal tendencia que percibe en su área de experiencia en ventas o en el rendimiento de la formación?
Estoy viendo clientes responsables de la implementación que necesitan más apoyo, preparación y orientación sobre la manera como tratar con sus grupos de interés internos – desde el equipo ejecutivo hasta los gerentes de ventas de primera línea. Varios de estos clientes transformacionales que reconocen las deficiencias en sus organizaciones cambian los esfuerzos de gestión.

¿Qué está causando esta tendencia?
Esta tendencia tiene su origen principalmente en una falta de ancho de banda dentro de la organización y una falta de comprensión de lo que se requiere para cambiar. Los equipos de habilitación de ventas o de F&D responsables de la transformación de las ventas necesitan al menos un “Especialista de Cambio de Gestión”, ya sea como empleado a tiempo completo o que trabaje como consultor durante un proyecto importante.

¿Qué oportunidades o amenazas presenta la tendencia para las empresas y las organizaciones de ventas?
Si nos seguimos enfocando solo en llevar a cabo eventos de formación en lugar de pensar en el impacto en el negocio a largo plazo, no alcanzo a ver ningún programa de formación que tenga resultados tangibles o que sea beneficioso para los ingresos clave de la organización.

A la luz de la tendencia, ¿qué consejo tiene para los líderes comerciales y de ventas?
Observen su proceso de cambio en la administración: ¿cómo maneja la organización los cambios tales como la rotación del liderazgo ejecutivo, la formación en ventas y la contratación del personal? Debemos obtener comentarios de aquellas personas en las que el cambio produjo un impacto e invertir en ayudarlas a gestionar el cambio de manera más efectiva.

Descargue hoy nuestro eBook “Sales Performance Improvement Trends for 2018 and Beyond” .

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