Tendencias de mejora del rendimiento de ventas para 2018 y más allá: creación activa de valor en las empresas de cartera

Preguntamos a los ejecutivos y asesores de Sales Performance International qué tipo de cambios podemos esperar ver en la profesión de ventas en el próximo año y compilamos sus perspectivas y opiniones en nuestro eBook, «Sales Performance Improvement Trends for 2018 and Beyond».

Grant Cox es Consultor Senior de Ventas en SPI y se especializa en trabajar con sociedades de capital privado.

¿Cuál es la principal tendencia que percibe en su área de experiencia en ventas o desempeño de aprendizaje? 
Las empresas de capital privado (PE) están siempre buscando la manera de crear valor, ya sea en sus empresas de capital privado o en nuevas adquisiciones. Vemos más sociedades PE enfocadas en el espacio del mercado medio participando con compañías de terceros que tienen la experiencia para ayudarlos a construir y hacer crecer ventas más rentables a sus sociedades de cartera.

¿Qué está causando esta tendencia?
Muchas empresas de PE carecen de la experiencia y los conocimientos para evaluar el estado de las organizaciones de ventas y marketing, ya sea en las fases previas a la licitación, debida diligencia o posterior al cierre. Por otra parte, se preguntan qué intervención pueden llevar a cabo para crear un mayor impacto financiero en el negocio. Los ingresos son el producto de un conjunto complicado de componentes interdependientes, como productos, canales, desempeño del personal de ventas, fijación de precios y muchos otros. La recuperación de las inversiones de crecimiento puede llevar años, y siempre hay mucha incertidumbre. En comparación, las reducciones de costos son más fáciles de ejecutar. Sin embargo, solo es admisible un corte de cierta profundidad, y los estudios han demostrado que la contribución típica del crecimiento de los ingresos a la creación de valor en un período de tenencia de cinco años es 3 veces la reducción de costos: aproximadamente 60 % para el crecimiento de los ingresos y 20 % para la reducción de costos.

¿Qué oportunidades o amenazas presenta la tendencia para las empresas y las organizaciones de ventas?
Las empresas que ayudan a los comercios a mejorar la productividad de las ventas y a obtener un crecimiento rentable están bien posicionadas para prosperar en el 2018. Si el gobierno actual puede hacer aprobar la nueva redacción del código fiscal, las empresas que están haciendo negocios en América del Norte tendrán más capital para invertir en sí mismas porque su flujo de caja probablemente aumentará entre un 15 % y un 20 %. Las modificaciones en el código fiscal representan una enorme oportunidad para aquellas empresas que sean inteligentes y ágiles para tomar la ventaja de estos cambios.

A la luz de la tendencia, ¿qué consejo tiene para los líderes comerciales y de ventas?
Un crecimiento rentable de los ingresos y la creación de valor requieren el liderazgo correcto ejecutando la estrategia correcta con la estructura y el personal de ventas correctos. Las métricas son una pieza integral de esta fórmula. Los inversores y los socios operativos deberían definir métricas que influyan en la sociedad de cartera en particular, y luego medir continuamente esas métricas para evaluar y gestionar los indicadores de referencia cuando sea posible.

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