Tendencias en la mejora del rendimiento de ventas para 2018 y años posteriores: creación de una disciplina de administración de cuentas en las ventas farmacéuticas

Preguntamos a los ejecutivos y asesores de Sales Performance International qué tipo de cambios podemos esperar ver en la profesión de ventas en el próximo año y compilamos sus perspectivas y opiniones en nuestro eBook, «Sales Performance Improvement Trends for 2018 and Beyond».

Mark Hood, MEd es un Consultor Senior de Ventas en SPI y administra grandes cuentas de ciencias de la salud.

¿Cuál es la principal tendencia que percibe en su área de experiencia en ventas o en el rendimiento de la formación? 
Las compañías farmacéuticas están construyendo cada vez más una gestión estratégica de las cuentas para vender a redes de entrega independientes. Este nuevo enfoque es muy diferente a los antiguos métodos, que requerían detallar los medicamentos a los médicos con la esperanza de que esto tuviera alguna influencia a la hora de escribir sus recetas.

¿Qué está causando esta tendencia?
Hay partes interesadas adicionales involucradas en la forma de manejar el proceso de toma de decisiones. Las partes interesadas de IDN tienen muchos factores de valor diferentes para las decisiones que toman. El nuevo modelo de negocios de atención médica expone las competencias críticas asociadas con la gestión de cuentas que falta en los equipos de ventas de hoy en día. Desafortunadamente, el grupo de talentos no cuenta con profesionales de ventas que incorporen las características de un gerente de cuentas exitoso. Como resultado, los líderes de ventas descubren que deben cambiar sus planes de desarrollo para incluir competencias de gestión de cuentas para tener éxito en el mercado de la atención médica.

¿Qué oportunidades o amenazas presenta la tendencia para las empresas y las organizaciones de ventas?
Las empresas de ciencias de la vida que puedan alinear la forma en que venden con la forma en que sus clientes compran tendrán éxito, y aquellas que no lo hagan serán derrotadas en el mercado. Los tiemos cambian rápido, y estas empresas necesitan cambiar para mantener el ritmo.

A la luz de la tendencia, ¿qué consejo tiene para los líderes comerciales y de ventas?
Primero, aceptar que este cambio está ocurriendo y que el cambio será permanente. Hablar con los clientes para comprender cómo se les exige comprar, quién está involucrado en el proceso de toma de decisiones y por qué prefieren un proveedor sobre otro. Luego, alinear la estrategia de lanzamiento al mercado con los requisitos y preferencias de los clientes, identificar la organización de ventas y los roles que se necesitan, y definir las competencias esenciales para esos puestos. Finalmente, evaluar a su personal para determinar la brecha entre el trabajo y las habilidades, y proporcionar desarrollo continuo y entrenamiento para cerrar dichas brechas.

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