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Tendencias en la mejora del rendimiento de ventas para 2018 y años posteriores: Encontrar el equilibrio adecuado para hacer que las iniciativas de cambio se mantengan

Preguntamos a los ejecutivos y asesores de Sales Performance International qué tipo de cambios podemos esperar ver en la profesión de ventas en el próximo año y compilamos sus perspectivas y opiniones en nuestro eBook, “Sales Performance Improvement Trends for 2018 and Beyond”.

Koen Abbeel es el Director del Grupo de Éxito del Cliente de SPI en Europa.

¿Cuál es la principal tendencia que percibe en su área de experiencia en ventas o en el rendimiento de la formación? 
Companies are trying harder to strike the right balance between establishing centralized standards and procedures and the flexibility to tailor standards to local customs and nuances. Even companies with a centralized culture realize they may need to give a little to get local operations onboard and committed to change.

¿Qué está causando esta tendencia?
Hay un dicho muy conocido de Peter Drucker: “Culture eats strategy for lunch.” Significa que aún las estrategias más pensadas fracasarán si hacen que la organización se aleje demasiado de lo que las normas locales permiten. Sin embargo, cuando se trata de adoptar estándares de ventas, se necesita cierta flexibilidad, ya que existen diferencias en cómo los clientes compran y el tratamiento que estos esperan. Muchas empresas con las que trabajamos reconocen esta realidad y nos piden que los ayudemos a diseñar programas personalizados para diferentes grados de relevancia local.

¿Qué oportunidades o amenazas presenta la tendencia para las empresas y las organizaciones de ventas?
Las empresas que pueden alcanzar el equilibrio correcto entre el establecimiento de estándares centrales con suficiente flexibilidad local tienen más posibilidades de que sus esfuerzos de cambio tengan éxito a nivel local. Por el contrario, las empresas que intentan imponer procesos o estándares que no tienen sentido a nivel local hacen que sus iniciativas corran un riesgo mayor de fracasar.

A la luz de la tendencia, ¿qué consejo tiene para los líderes comerciales y de ventas?
Es importante comprender primero el impacto de su iniciativa de cambio a nivel local. ¿El cambio tiene sentido y funcionará dadas las costumbres y prácticas comerciales locales? Tómese un poco de tiempo extra para pensar en esto y, si es posible, pregunte a los líderes comerciales y de ventas sobre su perspectiva para crear una aceptación. También es importante evaluar la cultura corporativa y decidir cuánta flexibilidad se desea ofrecer. Si necesita considerar múltiples localidades, tendrá múltiples iteraciones de la misma cosa. Este enfoque probablemente dará como resultado una mayor relevancia y mayor aceptación, pero también suele haber un costo de tiempo y dinero para hacerlo de esta manera. Deberá decidir cuánto es suficiente.

Descargue hoy nuestro eBook “Sales Performance Improvement Trends for 2018 and Beyond” .

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