Tendencias en la mejora del rendimiento de ventas para 2018 y años posteriores: hacer que los modelos de competencia sean procesables

Preguntamos a los ejecutivos y asesores de Sales Performance International qué tipo de cambios podemos esperar ver en la profesión de ventas en el próximo año y compilamos sus perspectivas y opiniones en nuestro eBook, «Sales Performance Improvement Trends for 2018 and Beyond».

Mike Rachel es un gestor de desarrollo de programas y experto en aprendizaje móvil de SPI.

¿Cuál es la principal tendencia que ve en su área de experiencia en ventas o en el desempeño de la formación? 
Muchas organizaciones están actualizando o creando modelos de competencia para sus equipos de ventas. Estos modelos de competencia son mucho más prácticos que las iteraciones pasadas y otorgan más precisión a la hora de llevar a cabo las actividades de contratación y desarrollo.

¿Qué está causando esta tendencia?
Leaders now better understand the power of competency models but know that many of the generic models of the past were not specific or relevant enough to be useful. Leaders increasingly believe that if they build competency models that identify the specific knowledge, skills, mindset, and attitude that a seller needs to succeed, then the organization will have the blueprint for hiring and developing a successful sales force.

¿Qué oportunidades o amenazas presenta la tendencia para las empresas y las organizaciones de ventas?
The problem with this trend is that many organizations do not know what to do with their competency models once created. They do not know how to make them actionable to assess seller knowledge and skills, identify people with the right sales mindset, identify individual competency gaps and a plan to address these shortcomings. In other words, organizations often find themselves with more questions after building their models then they had beforehand. While this is not necessarily a bad thing, it can delay and sidetrack implementation and time to realize the benefits of a solid sales competency program.

A la luz de la tendencia, ¿qué consejo tiene para los líderes comerciales y de ventas?
En primer lugar, asegúrese de que sus modelos de competencia sean procesables identificando los comportamientos clave en cada uno de las conductas que un vendedor debería exhibir. A continuación, subdivida las conductas en aquellas que se pueden aprender y enseñar, como las que dependen del conocimiento y la habilidad, en comparación con las que son más innatas, como las que dependen de la personalidad. Luego, determine el umbral mínimo de cada competencia para desempeñarse adecuadamente en el trabajo. Ahora, use estas competencias y umbrales para evaluar la fuerza de ventas, e identifique las brechas de desarrollo y la planificación para cerrar esas brechas. Asegúrese de desarrollar gerentes de ventas que enfoquen el tiempo de coaching en las brechas que tendrán mayor impacto en el representante. Finalmente, asegúrese de validar sus modelos de competencia periódicamente analizando la relación entre competencia, desarrollo y resultados comerciales.

Descargue hoy nuestro eBook «Sales Performance Improvement Trends for 2018 and Beyond» .

How You Sell Is the Last Advantage