Tendencias de mejora del rendimiento de ventas para 2018 y más allá: Transformación digital del desarrollo del talento de ventas

Preguntamos a los ejecutivos y asesores de Sales Performance International qué tipo de cambios podemos esperar ver en la profesión de ventas en el próximo año y compilamos sus perspectivas y opiniones en nuestro eBook, «Sales Performance Improvement Trends for 2018 and Beyond».

Jurgen Heyman es el Director Ejecutivo de SPI.

¿Cuál es la principal tendencia que percibe en su área de experiencia en ventas o en el rendimiento de la formación? 
There is much to do about digital transformation in sales, especially related to development and enablement of sales talent. However, clients are overwhelmed with choice and fear of committing to incomplete or unproven solutions. Clients who “get it” think about sales force development as a continuous improvement process versus a single event.

¿Qué está causando esta tendencia?
Organizations do not want to miss out on the opportunity to improve effectiveness and efficiency through technology. However, innovation also drives change, which fosters fear and uncertainty – especially when these new ways are perceived as unproven. For example, sales force development content – from competency models to training materials and tools – plays an essential role in driving performance improvement. However, not all content is ready for digital consumption. Companies are having to choose between content that is ready but doesn’t meet their needs, continue to use the preferred material in an old way, or invest heavily in transforming content to be consumed digitally. Additionally, learning habits and preferences are changing. We all want shorter, highly engaging learning that can be consumed when needed or binged when moments of inspiration strike.

¿Qué oportunidades o amenazas presenta la tendencia para las empresas y las organizaciones de ventas?
Las organizaciones que se adhieran a nuevas vías de mejora para el departamento comercial y adoptan una postura de desarrollo continuo construirán organizaciones de ventas mejores y más ágiles que se podrán adaptar a un entorno comercial en constante evolución. Vivimos en un mundo de imitación, y diferenciarse basándose en los productos se está convirtiendo en algo cada vez más difícil, sino imposible. Aquellas organizaciones que puedan crear los mejores equipos y que continuamente mantienen a sus equipos bien despiertos serán las que creen una ventaja competitiva sustentable.

A la luz de la tendencia, ¿qué consejo tiene para los líderes comerciales y de ventas?
Hay un dicho que dice: «La fortuna favorece a los audaces» y si alguna vez hubo un momento para ser audaz, es ahora. Piense diferente sobre cómo desarrollar su talento de ventas y asuma el compromiso de hacer las cosas mejor. No permita que la búsqueda de la perfección obstaculice el progreso. Cualquier solución moderna de desarrollo de fuerza de ventas tendrá algunos problemas, por lo tanto, elija un socio estable que sea capaz y esté dispuesto a seguir invirtiendo en el diseño de una solución de primera clase. Finalmente, anime a sus equipos de habilitación de ventas y de aprendizaje y desarrollo a asumir algunos riesgos. Estas personas a menudo son reacias al riesgo. Bríndeles su apoyo y hágales saber que está bien adoptar nuevas formas de aprendizaje y desarrollo desde el principio.

Descargue hoy nuestro eBook «Sales Performance Improvement Trends for 2018 and Beyond» .

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