Mejore la precisión de la previsión y las tasas de ganancia, mientras maximiza el potencial de cada vendedor.

Sales Management & Coaching (SMC) es un programa de capacitación especializado para gerentes de ventas que les permite pronosticar ventas futuras, administrar el potencial del equipo de ventas, revisar oportunidades, desarrollar las habilidades de los profesionales de ventas individuales y proporcionar un perspicaz coaching de oportunidades para ganar más negocios.

SMC se basa en un proceso repetible de diagnóstico de ventas, gestión por excepción y coaching, e incluye herramientas de apoyo para el desarrollo de habilidades y gestión.

El proceso de gestión de ventas y de coaching

Público deseado

SMC está diseñado para gerentes y ejecutivos de ventas de primera y segunda línea. De forma natural, complementa y admite la metodología Solution Selling® , pero se puede adaptar para su uso en cualquier organización de venta directa.

¿Qué se incluye en el programa Sales Management & Coaching program?

SMC, un programa diseñado para proporcionar una cadencia de inspección y coaching repetible y de alta eficiencia, ofrece las siguientes posibilidades a los gestores de ventas:

Varias opciones de implementación

SMC se puede aprender a través de talleres de capacitación dirigidos por instructores (ILT), a través de sesiones virtuales de capacitación dirigidas por instructores (vILT), o en línea a través de eLearning a pedido y contenido basado en video. Encontramos que un enfoque de aprendizaje mixto que incorpora una combinación de modalidades de entrega produce los mejores resultados.

Para la formación mediante ILT y vILT, cada instructor de SPI ha sido certificado con estándares rigurosos, y cada uno cuenta con al menos 15 años de experiencia en ventas y administración para garantizar su credibilidad y facilitar los debates. Alternativamente, SPI puede certificar a los instructores del cliente para la formación y el entrenamiento internos, a opción del cliente.

Programa temático del taller

SMC es un programa modular, diseñado para adaptarse a los requisitos únicos de cada cliente. El taller de capacitación SMC dirigido por un instructor estándar es un programa de un día altamente interactivo. El programa estándar incluye:

Introducción a la Gestión de Ventas y Coaching

Principios clave de gestión de ventas

Realización del análisis de oportunidades (calidad)

Realizar un análisis de la cartera de clientes potenciales (volumen y velocidad)

Pronóstico de ingresos

Coaching (oportunidades y aptitudes)

Cómo iniciar

Por lo general, SMC incluye una tarea previa al taller que consiste en revisar el contenido breve de eLearning sobre los principios fundamentales de la administración de ventas. En el taller, los participantes trabajan en ejercicios de aplicación para desarrollar el dominio de todos los conceptos clave.

Materiales didácticos

El taller de SMC está diseñado para apoyar los principios de aprendizaje de adultos. Los materiales de instrucción del programa facilitan la comprensión de los participantes mediante el uso de una combinación de medios para transmitir y reforzar puntos clave de aprendizaje. SPI proporciona contenido de capacitación a todo color en libros de trabajo electrónicos interactivos, para su uso en dispositivos móviles o computadoras portátiles de los participantes, así como gráficos de referencia de colores, presentaciones animadas y contenido de video, según corresponda.

Herramientas de ventas y materiales de apoyo útiles

El taller de SMC incorpora el uso integrado de SPI-Sales Process Playbooks –, una herramienta automatizada fácil de usar que incluye una variedad de útiles ayudas de trabajo. A medida que los participantes completan el programa, capturan los resultados de los ejercicios en la aplicación SPI-Sales Process Playbooks. Después del taller, los gerentes pueden usar la aplicación de forma continua para el uso efectivo de la metodología con sus propios equipos de ventas.

Los materiales de apoyo que se facilitan en la caja de herramientas del programa SMC incluyen lo siguiente:

Valor Estratégico

Sales Management & Coaching proporciona a los gerentes un proceso repetible y fácil de dominar para revisar rápidamente la cartera de clientes potenciales y las oportunidades de ventas de su equipo, proporcionar coaching significativo y basado en objetivos, y mejorar las habilidades del equipo de ventas. El resultado de este proceso es la visibilidad completa y la precisión en la calidad del canal de ventas, lo que da como resultado predicciones mucho más precisas sobre las ventas futuras. Esta mejora en el pronóstico permite a los ejecutivos tomar mejores decisiones sobre el uso de los recursos de la compañía, lo que reduce los costos y mejora la rentabilidad.

Para obtener más información sobre este programa, descargue nuestra hoja de datos or Contactenos

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