Profundice y vaya más allá para proteger y desarrollar las cuentas estratégicas.

Planificación de las cuentas más importantes (MAP) es un programa de planificación para vendedores/gerentes de cuenta/equipos de cuenta que se encargan de maximizar los resultados de ventas y la satisfacción del cliente en cuentas estratégicas.

Planificación de cuentas principales (MAP) permite a los gestores de cuentas desarrollar un plan efectivo para generar ventas de alto valor y facilitar las relaciones en las cuentas más grandes, aumentando de este modo los márgenes y defendiendo al mismo tiempo la cuenta ante cualquier injerencia de la competencia.

Se basa en un proceso recurrente para planificar actividades efectivas y aplicar de forma eficiente los recursos para mejorar las ventas y promover las relaciones dentro de una cuenta. Incluye herramientas de respaldo de análisis y planificación .

El proceso de planficación de las cuentas más importantes

Público deseado

Planificación de cuentas principales (MAP) está diseñada para vendedores/gerentes de cuentas/equipos de cuentas que gestionan un negocio con grandes cuentas estratégicas y cuentan ya sea con personal asignado, recursos de respaldo virtuales o una combinación de ambos.

¿Qué se incluye en el programa de planificación de cuentas principales?

Al finalizar este taller, los participantes serán capaces de:

Varias opciones de implementación

El MAP se puede aprender a través de talleres de capacitación dirigidos por instructores (ILT), a través de sesiones virtuales de capacitación dirigidas por un instructor (vILT), o en línea a través del aprendizaje a distancia y el contenido basado en videos. Sin embargo, debido a que MAP es una metodología integral de planificación de cuentas, creemos que un enfoque de aprendizaje mixto que incorpore una combinación de estas modalidades produce los mejores resultados.

Para la formación mediante ILT y vILT, cada instructor de SPI ha sido certificado con estándares rigurosos, y cada uno cuenta con al menos 15 años de experiencia en ventas y administración para garantizar su credibilidad y facilitar los debates. Alternativamente, SPI puede certificar a los instructores del cliente para la formación y el entrenamiento internos, a opción del cliente.

Programa temático del taller

MAP es un programa modular, diseñado para adaptarse a los requisitos únicos de cada cliente. El taller MAP estándar dirigido por un instructor es un programa altamente interactivo de dos días y medio, e incorpora herramientas electrónicas de eLearning en línea y presenciales. El taller estándar incluye:

Trabajo previo

Día 1

Introducción

Analizar la cuenta
Al finalizar este módulo, los participantes habrán:

Identificar las iniciativas empresariales y aflicciones
Al finalizar este módulo, los participantes habrán:

Evaluar relaciones
Al finalizar este módulo, los participantes habrán:

Evaluarla competencia
Al finalizar este módulo, los participantes habrán:

Día 2

Identificar nuevos negocios
Al finalizar este módulo, los participantes habrán:

Priorizar oportunidades
Al finalizar este módulo, los participantes habrán:

Determinar la estrategia y la cobertura
Al finalizar este módulo, los participantes habrán:

Desarrollar un plan de ejecución
Al finalizar este módulo, los participantes habrán:

Día 3

Plan de cuenta y planes de ejecución – Reseñas del equipo

Gestionar la cuenta:

Comenzar:

Materiales didácticos

El taller está diseñado teniendo en cuenta los principios de aprendizaje de adultos. Los materiales didácticos del programa facilitan la comprensión de los participantes mediante el uso de una combinación de medios para transmitir y reforzar puntos clave de aprendizaje. SPI proporciona contenido de capacitación a todo color en cuadernos impresos o electrónicos interactivos, para usar en dispositivos móviles o computadoras portátiles de los participantes, así como tablas de referencia de colores, presentaciones animadas y contenido de video, cuando corresponda

Herramientas de ventas y materiales de apoyo útiles

El taller incorpora el uso integrado de libros de tácticas de procesos de ventas de SPI, una herramienta automatizada fácil de usar que incluye una variedad de materiales de apoyo útiles. A medida que los participantes completan los ejercicios previos al taller y los ejercicios de planificación en el taller, capturan los resultados en la aplicación Libros de Tácticas de Procesos de Ventas de SPI. Después del taller, los gerentes de cuenta pueden usar la aplicación de manera continua para la ejecución efectiva de su plan de cuenta y para desarrollar iteraciones futuras de planes de cuenta.

Las plantillas proporcionadas en el kit de herramientas de programación incluyen:

Valor Estratégico

Planificación de grandes cuentas proporciona a los gestores de cuenta una metodología recurrente y práctica para ganar más negocios en cuentas estratégicas y elevar el nivel de las relaciones dentro de esas cuentas. Los resultados de esta metodología son niveles más altos de ingresos por ventas, una mayor parte del gasto dentro de la cuenta y un uso más eficiente de los recursos; de ese modo, se reducen los costes de las ventas y se mejoran los márgenes en el negocio de la cuenta.

How You Sell Is the Last Advantage