La metodología Gold Standard para vender Selling Solutions a compradores empoderados

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Basado en los hallazgos de la investigación registrados en nuestro libro best-seller, «The Collaborative Sale», Solution Selling® es una metodología de ejecución de ventas de alto rendimiento

Solution Selling® es una metodología de ejecución de ventas de alto rendimiento, que incluye procesos de apoyo, herramientas y desarrollo de habilidades críticas. Diseñado para mantener al cliente como el centro de atención de cada contrato de ventas, este programa permite a los profesionales de venta aumentar significativamente las tasas de ganancias y la producción de ingresos de la siguiente manera:

Público deseado

Solution Selling® está diseñado para vendedores directos y sus gerentes. Se puede escalar y adaptar para su aplicación en casi todas las industrias y situaciones de venta, desde transacciones cortas hasta oportunidades complejas extendidas. Cuanto mayor sea la necesidad de diferenciar a los equipos de ventas de cómo se relacionan con los clientes, mejor será el contenido Solution Selling®.

¿Por qué utilizar Solution Selling®?

Al mismo tiempo, los compradores se están volviendo mucho más conocedores, competentes y exigentes en sus relaciones con los profesionales de ventas. Para tomar una decisión de compra, deben:

Confíe en que pueden implementar la solución con éxito y obtener los beneficios esperados
Los vendedores que no pueden cumplir con estas demandas de los compradores pierden acuerdos, no solo para dirigir a los competidores, sino también a las decisiones de los compradores de no tomar ninguna acción. Por lo tanto, para competir en el mercado difícil de hoy, los profesionales de ventas necesitan:

Comprender rápidamente cada problema comercial crítico del cliente, así como sus causas y efectos.

Solution Selling® aborda estos desafíos de venta al alinear completamente el comportamiento del profesional de ventas dentro del proceso de decisión de cada comprador, acelerando así el tiempo de los resultados.

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Más de 1.5 millones de profesionales de ventas usan hoy Solution Selling® en todo el mundo, convirtiéndolo en el estándar reconocido de la industria para la metodología efectiva de ejecución de ventas. Según las encuestas de nuestros clientes, las organizaciones que adoptan prácticas de venta de soluciones aumentan la productividad anual de ventas entre un 16 y un 35 por ciento, en promedio; algunas organizaciones informan incluso mejores resultados. La investigación independiente de AberdeenGroup corrobora estos hallazgos: descubrieron que, en relación con las alternativas competitivas, Solution Selling® ofrece mayores tasas de logro de cuotas de ventas, mayor tamaño de oportunidad promedio y un tiempo de aceleración más rápido para una productividad de ventas completa.

¿Qué está incluido en el programa Solution Selling®?

Durante un taller de Solution Selling®, los profesionales en ventas y los gestores de ventas aprenderán lo siguiente:

Opciones de modalidad de entrega múltiple
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Solution Selling® se puede aprender a través de talleres de capacitación dirigidos por instructores (ILT), mediante sesiones virtuales de capacitación dirigidas por instructor (vILT) o en línea a través de eLearning y video a pedido.

Encontramos que un enfoque de aprendizaje mixto que incorpora una combinación de modalidades de entrega produce los mejores resultados. Esto minimiza cualquier pérdida en el tiempo de venta, así como el tiempo dedicado a la actividad de capacitación, al tiempo que maximiza la comprensión y aplicación de los participantes en situaciones de venta en el mundo real.

Para la formación mediante ILT y vILT, cada instructor de SPI ha sido certificado con estándares rigurosos, y cada uno cuenta con al menos 15 años de experiencia en ventas y administración para garantizar su credibilidad y facilitar los debates. Alternativamente, SPI puede certificar a los instructores del cliente para la formación y el entrenamiento internos, a opción del cliente.

Programa temático del taller

Solution Selling® es un programa modular. El taller de capacitación estándar dirigido por un instructor para Solution Selling® es un programa altamente interactivo de tres días, aunque se puede adaptar para cumplir con los requisitos y las limitaciones específicos del cliente. El programa estándar incluye:

Día 1

Día 2

Día 3

Usar Solution Selling® en la era colaborativa.

Si desea inscribirse en un taller del curso Venta de soluciones, haga clic aquí: Registro de talleres

Solution Selling® generalmente incluye una asignación previa al taller que consiste en cierto contenido de eLearning e investigación preparatoria en una cuenta u oportunidad en vivo, para usar como estudios de caso en los ejercicios del taller. Los participantes trabajan en los ejercicios del programa en equipos para promover el intercambio de ideas y el intercambio de mejores prácticas. Los equipos realizan revisiones estructuradas por pares de los resultados del ejercicio, que culminan en una presentación final competitiva que ilustra una aplicación de ejemplo de los conceptos del programa.

Materiales didácticos

El taller Solution Selling® está diseñado para apoyar los principios de aprendizaje de adultos. Los materiales de instrucción del programa facilitan la comprensión de los participantes mediante el uso de una combinación de medios para transmitir y reforzar puntos clave de aprendizaje. SPI proporciona contenido de capacitación a todo color en libros de trabajo electrónicos interactivos, para usarlos en dispositivos móviles o computadoras portátiles de los participantes, así como gráficos de referencia de colores, presentaciones animadas y contenido de video, según corresponda.

Herramientas de ventas útiles y ayudas de trabajo
Solution Selling® workshops
El taller de Solution Selling® puede incorporar el uso integrado de los libros de estrategias de procesos de ventas de SPI, a elección del cliente: una herramienta automatizada fácil de usar que incluye una variedad de material de apoyo. A medida que los participantes completan el programa, capturan los resultados de los ejercicios en la aplicación SPI-Sales Process Playbooks. Después del taller, los vendedores pueden usar la aplicación de forma continua para el uso efectivo de la metodología con sus propias oportunidades.

Los materiales de apoyo que se facilitan en la caja de herramientas del programa Solution Selling® incluyen lo siguiente:

 

Valor Estratégico

Solution Selling® proporciona a los vendedores un mapa claro que asegura que se llevarán a cabo las cosas correctas de la manera correcta, en el momento correcto, con los compradores adecuados, lo que se traduce en una mayor productividad de ventas e ingresos. Solution Selling® es un catalizador para desarrollar y mantener una cultura de ventas de alto rendimiento, no solo para el equipo de ventas, sino también para el marketing, las operaciones, la atención al cliente y otros grupos operativos de la empresa.

Para obtener más información, puede descargar nuestra hoja de datos.

SPI también ofrece Solution Selling® como talleres abiertos haga click aquí para conocer la disponibilidad y la información de registro.

How You Sell Is the Last Advantage