Les trois principales difficultés rencontrées par les commerciaux

Dans cette vidéo, Fred Diamond, directeur et cofondateur de l’Institute For Excellence in Sales (institut de l’excellence commerciale), décrit les trois principales difficultés rencontrées par les commerciaux.

« En tant que membres de l’Institute for Excellence in Sales, nous passons beaucoup de temps à parler avec les commerciaux du monde entier des problèmes qu’ils rencontrent. Il y a deux ou trois choses qui leur viennent à l’esprit. »

Recruter la bonne personne
«Parmi ces difficultés, il y a celle du recrutement d’une personne compétente, en particulier au niveau le plus élevé. Le recrutement est quelque chose de très difficile. Nous essayons donc de les aider à trouver des façons de puiser dans les ressources et de présenter à leur entreprise quelqu’un qui croit vraiment au processus de vente.

Nombreux sont les professionnels de la vente qui souhaitent savoir qu’ils vont être soutenus. Ma société fait-elle confiance au processus de vente ? Respecte-t-elle le professionnel de la vente ? Si vous voulez, il faut montrer que c’est le cas pour pouvoir recruter de meilleurs acteurs. »

Coacher à un niveau supérieur
«Deuxièmement, nous constatons que beaucoup de jeunes commerciaux veulent que leur directeur des ventes leur apprenne des choses. Que pouvez-vous faire pour être un meilleur professeur ? Que pouvez-vous faire pour les aider à améliorer leur maîtrise de l’art et de la science de la vente ? Quel type de mentor, de modèle, pouvez-vous être ?»

Fournir un réseau fiable
«Troisièmement, nous constatons que les directeurs des ventes souhaitent intégrer des réseaux et les exploiter. Ils veulent travailler avec d’autres commerciaux performants, en particulier des commerciaux qui se trouvent au même niveau qu’eux. Que peuvent-ils apprendre les uns des autres ? Comment peuvent-ils parler de certaines difficultés auxquelles ils se heurtent?»

Voici donc les trois éléments importants. La possibilité de recruter, la possibilité de former, de motiver et d’éduquer vos commerciaux, et enfin, de trouver des réseaux de soutien fiables grâce auxquels vous pouvez évoluer en tant que professionnel de la vente et directeur commercial.

How You Sell Is the Last Advantage