Les 3 solutions pour identifier et combler les lacunes en matière de compétences commerciales

 
Récemment, j’ai eu une conversation avec le vice-président principal des activités commerciales d’une organisation. Trop peu de personnes réussissent à remplir leurs objectifs et c’est bien là l’un des principaux défis de l’organisation. Leur business plan prévoyait que 65 % de l’équipe rempliraient leurs objectifs, mais ils ne sont qu’autour de 50 %.

Nous avons parlé de la situation et voici mes conclusions.

Ce qu’ils font

Le côté positif, c’est qu’ils partagent une approche/méthodologie commerciale commune. Cependant, ils ne définissent pas les aptitudes et les compétences nécessaires à l’exécution de cette méthodologie. Il leur manque une approche basée sur le rôle de chacun pour développer les compétences nécessaires. De plus, ils n’évaluent pas assez fréquemment les compétences de l’équipe commerciale pour identifier et combler les lacunes.

La branche génératrice de chiffre d’affaires

Nous parlons ici de la branche génératrice de chiffre d’affaires – identifier les lacunes en compétences permettant de conclure des affaires devrait être une priorité.

Les entreprises y parvenant le mieux font trois choses :

  1. Définir les aptitudes nécessaires pour chaque rôle commercial à travers des modèles de compétence
  2. Développer ces aptitudes par le biais de plans de développement basés sur le rôle de chacun
  3. Évaluer les lacunes en compétences par rapport à ces aptitudes à l’aide d’évaluations périodiques

J’ai travaillé avec quelques organisations ayant mis cela en place avec succès. L’une de ces organisations a vu sa productivité augmenter de 26 %. Ils sont devenus très spécifiques sur les compétences nécessaires à l’exécution de leur méthode de vente. Puis, ils se sont concentrés sur le développement de ces compétences et sur l’évaluation des lacunes, et ont établi un plan pour les combler.

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