S’assurer de la réussite d’une réunion de lancement commerciale

Nombre de nos clients commencent chaque année par une conférence dédiée à leur équipe commerciale, afin d’instiller de la confiance, de l’enthousiasme et un élan vers l’amélioration des résultats. Ces clients invitent souvent les consultants de notre entreprise à apporter leur contribution en tant qu’intervenant principal ou animateur de formation, afin d’améliorer les méthodes et compétences de leur équipe. Nous avons donc participé à des centaines de réunions de lancement commerciales et nous avons tiré de précieux enseignements sur leurs facteurs de succès.

Convaincre les vendeurs : sélectionner un thème intéressant

Trop de réunions commerciales sont fades et axées sur le partage d’informations sur les produits, les plans marketing et les activités de l’entreprise. Ces éléments peuvent être très utiles et importants à connaître pour vos vendeurs, mais ils ne constituent généralement pas une raison suffisante pour réunir l’ensemble de l’équipe commerciale. Si la transmission d’informations au cours de la réunion est votre unique objectif, vous pouvez y parvenir de manière plus rentable via des conférences Web virtuelles. Réfléchissez aux véritables objectifs de la réunion de lancement. Est-elle destinée à remonter le moral de l’équipe commerciale et à stimuler son enthousiasme ? À promouvoir le travail d’équipe et à partager de bonnes pratiques ? À lancer de nouveaux produits et de nouvelles capacités ? À offrir à l’équipe commerciale une opportunité de développement de ses compétences? Une fois que les objectifs de la réunion ont été identifiés et hiérarchisés, il devient bien plus facile de développer un thème rassembleur promouvant les motifs de la réunion. Le meilleur thème est plus qu’une simple phrase mémorable : il fournit du contexte sur les raisons d’y participer. Un bon thème contribue à filtrer le type d’informations et d’expériences que la réunion offrira ou à harmoniser le mode de transmission des informations. Un thème puissant vend les raisons d’investir du temps dans la réunion de lancement et de mettre en pratique les enseignements tirés, bien après la fin de la réunion.

Ne pas oublier son public

Nous avons vu trop de réunions de lancement se concentrant trop sur les intervenants et pas suffisamment sur les participants. Si l’ordre du jour de votre réunion est un défilé de présentations d’informations de la part de divers dirigeants de départements et de l’entreprise, il va probablement décevoir l’équipe commerciale. Lorsque nous demandons aux vendeurs de nous parler des thèmes qu’ils veulent voir abordés lors des réunions de lancement commerciales, ils nous indiquent qu’ils apprécient :

Éviter un ordre du jour surchargé

Utilisez le thème de la réunion pour en filtrer le contenu et pour harmoniser le mode de présentation de ce contenu afin qu’il bénéficie d’un contexte au sein de l’ordre du jour. Nous avons vu trop de lancements qui tentaient d’intégrer trop d’informations sur une brève période, ou pire, prolonger excessivement la réunion pour caser toutes les personnes souhaitant s’adresser à l’équipe commerciale.

Choisir un lieu pratique

Les meilleures réunions de lancement commerciales prennent en considération la localisation géographique des participants et se déroulent dans un lieu minimisant le temps de déplacement et offrant un environnement confortable. Une réunion ayant lieu dans un complexe touristique peut être très agréable, mais s’il est difficile et chronophage de s’y rendre, il peut ne pas s’agir du choix optimal. Les meilleurs lieux sont ceux qui se fondent dans le décor, alors que les pires rivalisent constamment pour attirer l’attention tout en ayant des soucis et des problèmes pendant l’événement. Tentez de limiter les principales parties de la réunion à une demi-douzaine de segments clés. Par exemple, un discours sur la situation de l’entreprise, la stratégie commerciale et les objectifs commerciaux, la fourniture d’outils et de moyens à l’équipe commerciale, des informations clés sur les produits et la concurrence, la formation et le développement de compétences commerciales, et la reconnaissance du succès. Des réunions supplémentaires en petits groupes soutenant les principaux segments peuvent également s’avérer utiles, mais si l’ordre du jour est trop volumineux, les participants ne seront pas en mesure de retenir toutes les informations.

Avec ces simples recommandations à l’esprit, la réussite de votre réunion de lancement commerciale est assurée. Les enjeux sont élevés : un événement mal organisé et mal exécuté peut aliéner les vendeurs et impacter considérablement la productivité. Un événement de qualité supérieure bien organisé peut remonter le moral et créer un élan accéléré vers le succès pour l’ensemble de l’année. Cela vaut donc la peine de consacrer un peu de temps à sa préparation.

Si vous souhaitez de l’aide pour vous assurer d’un lancement commercial réussi, téléchargez cette liste de contrôle pratique ou appelez SPI au +322 252 5004 : nous pouvons vous fournir des intervenants et animateurs experts sur un large éventail de sujets relatifs à l’amélioration de la performance commerciale.

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